商用车场营销提升建议.PPT

* 第*页 还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策 考核内容 销售量； 回款情况； 区域市场占有率； 价格政策执行情况； 跨地区销售行为； 信息收集情况； 促销合作情况。 对经销商 考核频率：年度、季度、月度 奖励措施 扩大区域范围； 增加返利点数； 现金、实物奖励； 特殊奖励 惩罚措施 缩小甚至取消销售区域； 罚款； 降低代理级别。 考核内容 区域销售任务完成情况； 回款情况； 经销商、客户满意度； 信息收集情况； 促销情况。 对销售人员 考核频率：年度、季度、月度 奖惩措施：薪酬级别、职级、现金等 考核内容 销售目标完成情况； 回款情况； 渠道布局状况； 信息收集、整理、分析情况； 对管理人员 对内 对外 * 第*页 为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感 销售支持的内容 携手进行广告促销的策划、实施，并提供资金支持； 流动资金支持； 信息沟通支持； 销售人员支持。 培训内容 管理培训； 销售和服务技巧培训； 产品培训； 技术培训； 获得归属感 获得安全感 保证经销商利益 优化渠道，杜绝内部竞争； 提供有吸引力的佣金、返利、维修工时费等； 建立统一的渠道政策； 按时与经销商结算，不拖欠。 建立申诉渠道 发现损害经销商利益的行为可以向渠道管理部门投诉； 渠道管理部门有专人负责解决经销商的投诉，并及时解决。 * 第*页 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、公司载重车销售渠道面临的挑战 三、项目组初步分析和思路 四、项目组相关咨询经验介绍 五、项目组简介 * 第*页 项目组在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询 JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。 通过同项目组的合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。 * 第*页 项目组为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想 建立“ 8＋2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。 ZJY * 第*页 项目组在营销策略方面的八大核心建议 实施“ 8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。 JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。 JL公司必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。 在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。 JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。 无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动JL公司企业管理水平的全面提升。 在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限， 做到差异化营销。 提高销售人员素质， 强化服务零售商意识。 ZJY * 第*页 项目组在销售管理方面的七大核心建议 建立产品结构考核系数，间接传递成本压力，促进产品结构调整 建立考核与工资总额挂钩的分配体系 建立新产品开发销量边贡综合模型 建立健全分公司管理制度 精简销售公司机构，理顺管理，组织上明确售后服务的重要性 应该建立合理公平的考核激励机制，鼓励优秀的营销人才脱颍而出 分公司员工本地化，建立分公司分级管理体系，提高市场快速反映能力 相关培训 进行了四次销售公司内部培训，合计参加人数超过100人次 ZJY * 第*页 项目组还曾为某家电企业提供营销管理咨询 项目概况： 客户企业是业绩稳定的家电企业，年销售额超过20亿元人民币，员工逾2000人，产品以冰箱为主，近年来开始涉足空调、小家电等产品。 客户关键问题： 在营销系统的管理职能及权利的分配上，客户的表面上的集权实际上并未发挥应有的效果，反而是上有政策下有对策； 客户在中国短缺经济中铸就了辉煌确忽视了科学系统的营销管理，市场转瞬变成买方市场，而营销系统过程管理的随意，缺乏精耕细作则成立客户企业的致命伤； 在库存系统方面，客户缺乏合理的订单流程，仓库的布局由销售人员与总部的博弈下产生，总部的配送体系无法跟上市场的需求造成客户面临巨大的产品库存，平均每台冰箱月库存成本达50元左右； 客户至今还沿用传统的赊销系统，大小商业客户均挤占着客户企业的资金，给客户企业带来了巨大的风险。 * 第*页 针对客