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《保险购买成交行为场景调查问卷》结果分析 一、“场景”概述 马云和马化腾的战争从争夺“客户”悄然转向争夺“场景”。什么是场景争夺？就是在人们日常生活的每个细节中，争取更多融入我的品牌元素。 例如小王的日常生活场景是这样： 1、小王早上醒来赖会儿床，从床头拿起手机打开微信，看看昨晚有没有错过红包。（腾讯） 2、起床后洗漱完毕在网上订购一份早餐披萨送到单位。（阿里） 3、9点上班以后领导在微信群发通知10点开会。（腾讯） 4、9点半快递送来网购的书籍，确认付款。（阿里） 5、午休时领取微信群红包0.05元。（腾讯） 6、下午2点为领导预订去上海出差的机票。（阿里） 7、下午4点给在上海读大学的弟弟支付宝转钱过去。（阿里） 8、下班后微信群里朋友约打羽毛球。（腾讯） 9、晚上去淘宝买一把羽毛球拍。（阿里） 10、洗澡后上床刷朋友圈，捎带发个红包。（腾讯） 仔细数一下，小王一天使用阿里或者和阿里有关联的产品为5个，主要为商业、支付场景；和腾讯相关的也是5个，主要为生活、娱乐场景。虽然这个例子只是小王个人的行为，而且预测也显得非常粗略，但是还是能够一定程度上体现，阿里和腾讯在用户工作、生活的场景覆盖方面的表现。当然，覆盖场景的多少，并不是最为关键的。关键是要进入场景深处，将场景进行“价值变现”。 腾讯和阿里都在研究他们的消费者的“消费场景”，使之具体化、可量化、能预测、可再现。如此做法，更容易帮助服务提供商做出更加切合消费者的商业决策和销售行为。 保险消费者会在什么情况下、在什么“场景”中实施购买行为？作为保险服务的提供者，我们如何改进我们的销售策略和提高销售行为的效能呢？为了得到这些问题的答案，我们进行了最初步的探索——从这份《保险购买成交行为场景调查问卷》开始。 二、结果呈现 本次问卷共设置10个多项选择题，内容涉及保险成交的时间、地点、人物、环境、天气等各方面的综合条件。问卷回收372份，结果如下： 第1题、从星期一到星期天，哪两天最容易成交？（最多选2项） [插图01.jpg]以下依次为02--10。 最高的两项分别是：星期六（50%）和星期天（40%）。刚好一半的营销员认为周六是好时机（或许这天客户两口都在家）。 第2题、在一天里，哪个时间段最容易成交？（最多选2项） 最高的两项分别是：下午（57.8%）和晚上的晚饭后（37.9%）。超过一半的营销员认为下午是最好的时机。 第3题、有效拜访几次的时候，最容易成交？（最多选2项） 最高的两项分别是： 3-5次（39.25%）和2-4次（34.95%）。题目设计时注意到3次和4次重叠，所以我们有理由认为超过一半的营销员是在拜访三四次的时候成交的。 第4题、成交动作发生的这次拜访，从见到客户到与客户分手，通常是多长时间？（最多选2项） 最高的两项分别是：30分钟左右（51.88%）和一个小时左右（29.03%）。超过一半的成交是在半个小时内完成的，接下来是接近1/3的成交是在一个小时左右完成的，可见有“二次促成”动作。 10-20分钟占比较少，也就是说时间太短的情况下，还来不及带领客户进入成交的情境。所以我们需要适当的耐心和更好的寒暄技巧。 第5题、在什么天气情况下，最容易成交？（最多选2项） 最高的两项分别是：好天气（46.24%）和晴天（41.67%）。天气状况良好时，人的情绪比较好，容易做出正确决策。 我们常常以为“下雨天客户都在家，好促成”，其实只是我们的愿望。客观地看，下雨天客户都在家，不错，但或许做接触、说明可能更合适；促成动作要谨慎。 第6题、在什么地点或场所，最容易成交？（最多选3项） 最高的两项分别是：私人住宅（客户家）（73.66%）和产说会现场（54.03%）。接近3/4的成交是在客户家中完成的，可见，基本的个人销售技能是成交的第一要素；超过一半的成交是在产说会现场实施，足见产说会的重要性。 第7题、更多时候，成交现场的环境声音是什么样子的？（最多选2项） 最高的两项分别是：非常安静（87.63%）和有背景音乐（30.38%）。显然，在客户家中需要安静；在产说会现场促成阶段需要有温馨美好的背景音乐。 第8题、在成交的现场，通常都有哪些人？（最多选2项） 最高的两项分别是：你和客户以及客户的配偶或子女（60.75%），你和客户两个人（36.56%）。营销员面对客户夫妻二人同时促成时的成功率是只面对客户一人时的成功率的接近两倍，可见客户决策时需要有“心理优势”。 第9题、在成交的现场，你的仪容仪表是怎样的？（最多选2项） 最高的两项分别是：穿着正式的职业装（58.33%）或者你穿着随意但看起来很精神（52.42%）。穿着服装不是特别重要，但形象可信而且有精神是关键。 第10题、在成交的现场，你携带有哪些展业工具？（最多选4项） 最高的四项分别