下阶段销售目标保证动作思路.docxVIP

华基君程?荣璟台项目下阶段营销推广思路 （以2月10日为节点） 第一部分 上一阶段营销推广回顾 1、总量盘点 连续四月电访量走势图 T-来电量-■- T-来电量 -■-来访量 8月 9月 10月 月 截止11月28日，累计接访1233组，总来电852组。月均来访154组，月均来 电107组。（图为近四个月來电來访走势） 年末尾声，电访量整体下滑明显，遇历史低值。上一阶段媒体贡献力较强，电视 台转访贡献多套成交。电量贡献主要表现在电视台，其次为网络。从客户认知情 况看，途径均较为单一，渠道窄。 以目前电访量述远达到目标所需电访，后期主要动作围绕冇效推广及线下拓客开 展。 2、来访来电分析 A、来电客户分析 来电途径：报纸-11%＞围扌肖-47%、介绍-1%、网络-25%、短信-14%、站亭-2% 来电区域：桥东-53%、桥西-31%、裕华-12%、莫他-4% 面积需求:140 平 F-39%、140 平-29%、173 平-21%、228 平-11% 通过來电客户分析中面积需求的分析结果表明，581组來电中有39%也就是227 组客户需求面积不对位，余下354组客户属对位客户。 B、来访客户分析 来访途径：介绍-9%、网络-17%、路过-45%、电转-13%、巡展-14%、报纸-2% 居住区域：桥东-65%、桥西-29%、裕华T%、新华T%、其他-4% 面积需求:140 平下-28%、146 平-31%、173 平-29%、228 平-12% 付款方式：贷款-40%、分期-41%、全款-19% 通过来访客户分析屮付款方式和而积需求的综合分析结果表明，691组来访屮至 少40%也就是276组的客户为不对位客户，余K 415组客户屈对位客户。 3、415组对位客户的级别划分及未成交原因分析 木案对客户的分级归类为A\B\C\D四个级别，其屮对于级别的划分为： A类客户:接受价格+认同项目+认同位置+认可精装修+接受付款方式 B类客户：接受价格+认可装修+接受付款方式+ （认同位置或认同项目） C类客户：对价格存在抗性，可买可不买的但未明确表示不买 D类客户：不具备购买能力明确表示不买或明确表示不能接受付款方式或精装修 经过对现有415组对位客户盘点分析得出述有意向的： A类客户2组， 张女士，意向1 -1-702, 228平，住在华夏家园，累计到访3次，回访客户得 知其目前出弟在外地，预计8月10号左右回來，客户称已经找关系且优惠已谈 好，等回來后來定房。 王总，意向1-1-301, 146平，累计2次到访，认识开发商董事长，口前正在 谈优惠中，客户意向没问题，就是不着急，客户说8刀初冋话，目前每隔3天冋 访一次。 B类客户5组， 该5组客户户均到访2次，其中2组客户，一组杨阿姨和具朋友，需要卖掉 恒大华府的房产来交款，客户说大约1个月吋间能够处理掉房子；另外2组客户 是一起来的，选定分期付款，对优惠存在抗性，想享受全款96折的优惠，甲方 不同意，客户在找关系。另外1组，存在观望情绪，一直在和其他项目Z间犹豫, 目前仍未卜?决定，客户表示如果能够给予承诺上东风西路小学便考虑买，该承诺 给不了。 C类客户9组， 该9组客户没有明确表示不买，存在抗性点为：付款方式中，第二批款的周 期太短，资金冇压力占6组；2期规模小占2组，1#楼紧邻东风路占2组；对没 有证件问题存在疑虑占4组；感觉装修风格不太喜欢占5组等； D类客户399组, 主要抗点为：价格承受不起约占40%、不喜欢精装修的约占50%、认为景观 不够和临街及不能上东风路小学的约|lf 10%o 4、成交客户分析 截止11月28 F1累计成交19套，成交总额，套均258万元；通 过盘点分析得出以下成交共性： 1、 年龄；均在45-50岁左右，有一定的经济基础 2、 工作单位：均是个企老板（广告公司、供热能源、工程建设等） 3、 拥有房产：至少都在2套以上，个别4-5套 4、 买房动机：不满足于原居所，改善购房。 5、 对项口认可点：木人或子女、老人均在周边2公里内居住或工作，对地段和 配套熟悉口认可 6、 装修经丿力：均冇装修经丿力，不愿再装修，一步到位 7、 认知途径：12组路过，3组巡展，2组电视台，2组朋友介绍 8、 关系网络：均通过各种渠道找甲方或通过置业顾问要优惠 9、 到访次数：户均3次以上 10、 成交周期：户均3周，最短周期为5天，均不急于置业 11、 交通工具：至少一辆私家车，价格均在30万以上 12、 购房主要考虑点：位置、户型、一步到位 第二部分 下阶段销售目标及任务分解 1、12月?2月销售口标3000万； 目标分解：共需销售15套，据来访成交比分析，成交率约为2%,按此计算目标 分解到月，每月所需上门量如下： 时间 12月1日?31日