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如何判定—力量型咨询老师 用大堆数据、事实征服客人 只听他想要听的，控制讨论主题 持续向对方施压、催促成交 主导、独霸说话 在事实弄清前就开始争辩 优秀的咨询老师该具备的性格 1.力量型的内心----搞定顾客，坚定的信念 2.完美型的眼光----总在寻找家长未满足的需求 3和平型的演绎----充分满足家长的心理 4活泼型的言语----恰当的传递，融洽的气氛 小组讨论（二十） 互动-----自我判定属于什么性格型的咨询师（十分钟） 不同类型的咨询老师和不同类型的家长的组合结果 与不同性格的人的相处要点 力量型性格 完美型性格 活泼型性格 和平型性格 力量型性格 直言不讳，就事论事，敬畏强者。 尊重肯定他们、主动倾听 包容、不必计较、强调目标 鼓励、信任、推动进程、 完美型性格 长话短说、相互补充、 相互吸引、相互认同 两极关系 放下自己的标准、接纳对方 鼓励、创造对方配合的机会、 活泼型性格 简单表达、多谈目标结果少说感觉 尊重个人习惯，及其约束规矩 既对立又统一、矛盾多 推动、难相处、多分享感觉 和平型性格 做最佳的执行者、跟随者、 理解、倾听、配合 保持关注、保持清醒、避免被误导 相互推动 相互懈怠 相互安慰 2013、11、19 力量型的家长 完美型的家长 活泼型的家长 和平型的家长 力量型的 咨询老师 不打不相识，互相尊重或互相很排斥，永远对对方了解不够 成交率：平均 客人感觉销售人员花言巧语或者强行销售，拒绝成交比较保险 成交率：低于平均 客人不自在，感觉销售人员过于推销，不买较安全 成交率：平均 客户无法忍受压力，同意成交 成交率：高于平均 完美型的 咨询老师 客户气势太大，销售人员放弃 成交率：低于平均 销售不主动相反客户有一定安全感，客人有可能购买 成交率：平均 销售人员只是简单作陪，对有要求的客人无法支持和服务 成交率：低于 平均 客人感觉销售人员冷淡 但仍然有购买可能 成交率：平均 活泼型的 咨询老师 客人在有面子的前提下 销售人员积极引导 成交率：高于平均 销售人员迅速建立了信任 客人放心 成交率：高于平均 客人感到了产品好处 销售人员提供实用信息 成交率：高于平均 客人感觉销售人员和蔼 销售人员不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 和平型的 咨询老师 客人完全胜利 销售人员根本不能影响客人 成交率：低于平均 客人觉得亲切，感觉放心 部分客人会购买 成交率：平均 客人如果自己能看出好处 那么也会购买 成交率：平均 一见如故很投缘，自然成交 成交率：高于平均 咨询过程好比诊断疑难杂症 --- 遍地开花---诊不完---所以能诊就诊； 不同家长我们绞尽脑汁望闻问切- ---不周之处—总难免—所以尽力就好； 祝各位顺顺利利多签单 处理异议的技巧 5:直接反驳。 家长对机构诚信表示怀疑、道听途说对机构声誉造成不利影响的如效果不好、老师不负责任等等；主意语气。比如家长：听说补了没什么效果。老师：我不知道你是从哪来听来的，哪怕有也是极少数，而且成绩的提高涉及很多因素…..（摆事实） 6：忽视法：不重要，跟成交没关系 处理异议的重点几个方面(作业，话术） 价格 效果 师资 试听 服务 距离 有效成交 成交必须克服的障碍 家长何时会有成交意图以及如何识别 成交法则 成交技巧 成交模式 成交时必须克服的障碍 害怕提出成交 认为家长会主动提出要求成交 （主动要求明确成交的顾客为3%） 家长何时会有成交意图以及如何识别？ 当我们对家长的需求点都了解清楚，家长对我们的解决方案和能力不再表示有异议时，就有成交！ 如何识别： 1.沉默（当我们对家长和学生的痛苦点解决没有异议，提不出其他问题） 2. 提问（敏感的价格问题以及就学 后的具体细节或者核心 问题之外的小问题） 3.提及另外具体时间来读（告知明确不是现在就读的原因） 成交法则 A 自信 B 考虑家长的性格特点 C 保留一定的成交余地 D 不可轻言放弃