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经销商 企业 可以靠代理商做销量，但不可以靠代理商做市场 无论经销商规模有多大，每个代理商在所在市场所占的份额都不大 谁来建立根据地市场？02经销商朋友？ 结论 结论 经销商存在的问题; 1覆盖客户数有限 2二批商体系不健全 3业务团队有限（光杆司令） 不敢招业务员 从小养虎，虎大伤人 * 答案肯定是否定的，再无管理的样板市场很快就会被竞品所挤占，样板市场向根据地市场的过度不能只是提个要求，而是要必须组织人力投入资源快速建立 03根据地市场会自然形成吗？ * Page ? * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 企业根据地市场的打造 临沂市沙沟香油有限公司 Contents 目录 01 02 03 04 谁来建设根据地市场？ 根据地市场到底是什么？ 为什么一定要打造根据地市场？ 如何创建巩固根据地市场 * 一、谁来建立根据地市场？ 01公司业务人员？ 02经销商朋友？ 03自然形成根据地市场？ * 01业务员：广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者服务推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。 营销员 1 高级营销员 2 助理营销师 3 营销师 4 高级营销师 5 狭义上的营销员我认为应该是建立厂商关系的纽带，疏通市场障碍建言献策的军师，维护市场稳步平稳运行的掌舵者 业务员 * 业务员的任务 业务员的任务是做市场而不是做销量 一 打造有市场份额的销量，这才是稳定的销量 二 建立纽带关系，维护市场正常平稳运行 三 * B C A 跑单帮体系 老鼠戏猫 忙，但无成效 业务员存在的几个问题？ * 跑单帮是业务员的初级形态，主要是为拿订单促成终端销量，往往忽略对经销商客户的管理，对于市场的建言献策不够，导致经销商对业务团队的认可度不够，对于跑单帮来说收入是其工作唯一的动力，对于企业来说这也是一种包产到户的放弃管理思想。 跑单帮 跑单帮体系 跑单帮成功的前提： 一业务员高度自律 二业务员是全能型 三对经销商高度依赖 跑单帮是一种没有前途的业态形式，除工业用品外跑单帮体系将逐步走向终结 * 月初开例会，月底冲销量 销售工作围绕订单转 跑市场而不是做市场 忙 围绕促销冲销量 走马观花看市场 销售工作围绕问题转 业务员忙，但无成效 销量不促不增 为工作而工作 * 老八吨现象 在招待所斗地主或打麻将 借机回公司或跑回家 晚上夜生活白天睡觉 老鼠戏猫（老油子） 在经销商那里混饭吃 * 市场开发 02 绩效考核 01 团度管理 03 团队如何做市场？ * 增量 存量 绩效考核应该是考核增量 由于一个人的努力所产生的新增量才是绩效 01绩效考核 销量是绩效吗？ 把一个人派到销量很大的市场，即使什么都不做，市场照样有销量 人员的考核应该是二次考核 第一次考核：公司考核团队，以增量为主（做销量） 第二次考核：团队考核个人，以工作为主（做市场） 根据地市场 * 跑单帮 跑单帮 团队开发市场，个人维护市场 以增量为考核基础，不以总量为考核依据 02市场开发 业务员从跑单帮到团队做市场的跨越 * 管理 早请示晚汇报 人员组合 人才要求 03团队管理 早上安排工作，晚上汇报总结工作 新老组合，新手踩点，老手成交，技术人才与营销人才的组合 对人才的要求可适当降低 一个只有高手才出业绩的企业是注定做不大的，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的 * Page ? * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 * 模板来自于 *