海尔营销管理四原则-早会晨会培训课件专题.pptVIP

海尔营销管理四原则 原则一：控制过程比控制结果更重要 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则四：营销管理的最高境界是标准化 “结果导向”的营销管理理念的误区 “不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 现代营销观念认为： 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果 过程管理失控最终必然表现为结果失控。 现代营销管理中最可怕的现象 “黑箱操作” “过程管理不透明” 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败 。 海尔的“三E管理” 即管理到： 每个营销人员（Everyone） 每一天（Everyday） 每一件事（Everything） “三E管理”起到了下列五大作用： 它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 对经销商的过程管理 急需解决的有两个问题： 一是敢不敢管的问题； 二是管理手段和管理工具问题。 原则一：控制过程比控制结果更重要 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则四：营销管理的最高境界是标准化 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到—— ISO9000质量保证体系的精髓 “该说的要说到” 基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范 。 “说到的要做到” 凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行 。 “做到的要见到” 凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。 原则一：控制过程比控制结果更重要 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则四：营销管理的最高境界是标准化 两种典型的管理方式 ： “问题管理”特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。 “预防管理”管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。 凡事预则立，不预则废 要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研 ： 每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。 例外问题与例常问题 例外问题 是偶然发生的问题，而例常问题 是重复发生的问题。 优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。 原则一：控制过程比控制结果更重要 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 原则四：营销管理的最高境界是标准化 让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？ 最好的方法就是标准化 。 麦当劳仅标准化操作手册就有几百本 可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。 松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作 。 一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力