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陕西龙门钢铁公司实施精细化营销的途径探初 第一章 绪论 1选题的背景及意义 1.1选题的背景 1.1.1节能降耗成为钢铁行业发展的显著趋势 我国目前正处于经济高速增长时期，但人们的环境意识依然薄弱和欠缺，环境污染和生态破坏依然严重，“线性”的经济发展依然大量存在。十六届五中全会制定的“十一五”规划中提出了“环境友好型社会”的概念，强调了把节约资源作为基本国策，发展循环经济，保护生态环境，加快建设资源节约型社会，循环经济将是今后我国经济发展的基本模式，绿色理念将越来越成为各行各业的基本经营理念。而钢铁行业必须把握时代的脉搏，切实贯彻和谐理念，由过去的粗放型生产转向集约型生产。 资源节约型社会在市场营销中的切实体现便是绿色营销，所谓绿色营销，指市场营销不再拘泥于销售本身，不仅要考虑营销本身为企业带来的利润，还要考虑环保，社会，生活的和谐。精细化营销属于精细化管理的一个分支，正确实施精细化营销正是实现“环境友好型社会”的重要途径。 1.1.2钢铁业自身的竞争态势导致行业竞争加剧 2005年,中国钢铁企业已超过1440家,但钢产量在千万吨以上的企业仅有8家。为数众多的中小型钢铁企业工艺技术水平相对落后,主要生产普通线材、螺纹钢筋等普通产品,造成钢铁产品机构失衡,表现为中低档次的钢铁产品总体产能过剩,而高技术含量、高附加值钢铁产品产能不足。? 产业集中度低还造成了钢铁行业能耗比过高。尽管我国大中型钢铁企业能耗水平和国际先进水平的差距只有10%-15%,但由于大量工艺装备落后的中小企业能耗水平较低,总能耗和国际先进水平差距达50%左右,使得钢铁行业能耗占全国总能耗的14.71%。 世界钢铁产量正在趋于饱和,新增产能主要集中在中国。2006年,国家为了防止需求波动风险,对我国钢铁企业新增产能和出口出台了一系列限制措施。另一方面,我国钢铁产业总体状况是大而不强,表现为总体规模庞大,单个企业规模偏小,产业集中度低。2006年,我国粗钢产量4.21亿吨,占全球粗钢产量34.66%。仅有宝钢集团进入世界钢铁企业十强;要实现钢铁产业由大变强,首先要有几个世界级的钢铁企业。在世界钢铁产量正在趋于饱和,通过并购重组是提高产业集中度,已成了国家和国内钢铁企业的共识。 但是，仅凭技术上的进步，产业结构的调整，并不是促进我国钢铁走向世界强势的最有效手段，在改善钢铁生产技术问题，扩大钢铁生产数量的基础上，还要掌握市场经济规律，搞好营销，加快我国的钢铁产品走出国门步伐，迈向世界，才是解决既存问题的有效途径。 1.2选题的意义 1.2.1理论意义 完善既有的管理理论。精细化营销属于精细化管理的研究范畴，但传统管理理论的不足，或者是内容的宽泛，和龙门钢铁集团的现状差之甚远，或者相对于 陕西龙门钢铁公司的现状有失针对性。因此研究和探索出适合龙门钢铁集团的精细化管理理论，一方面可以完善既有管理理论的不足，同时也可以作为其他钢铁公司实施精细化营销及管理提供理论上的借鉴。 1.2.2现实意义 提升企业生产效率和竞争力。随着市场经济体制的日益完善，市场之间的竞争变得越来越激烈，企业要想在激烈的竞争立于不败之地，就必须从两个方面入手，一方面是想方设法提高自己的生产效率，扩大自己的市场份额和影响力；另一方面是千方百计提高自己的生产效益，实现自身的利润最大化。无论通过哪一种途径，都需要将产品推向市场，实现其价值形式的转变，而目前和绝大数企业一样，企业所存在的问题不再仅仅是生产，而是如何将自己的产品卖出去。 而精细化营销正是基于当前企业管理的迫切需要而产生。从企业内部来说，实施精细化管理，可以优化营销资源配置，提升内部管理效率，加强竞争应对的有效性和敏捷性。是企业科学发展的要求，也是我们管理水平提升的必然选择。 1.3本文的研究方法 基于本研究是一个理论性和实践性都很强的研究课题，因此，本研究采取理论联系实际、调查和分析相结合的研究方法。本研究的立足点是为陕西龙门钢铁集团有效实施精细化营销提供理论策略，为此，必须切实地了解当前陕西龙门钢铁集团实施精细化营销的现状。因此，不仅要通过相关统计资料间接地了解龙门集团实施精细化营销存在的现状和问题，还需要通过实际的调查和走访对这一现状有切身的体会和了解，通过对调查数据的分析掌握当前龙门集团实施精细化营销中所存在的问题。在了解现状以及其所存在问题的基础上，本研究还必须深入了解各种和精细化管理以及钢铁行业管理有关的理论，通过对这些理论的学习和探讨中寻求解决存在的问题的办法，从而提出有针对性的对策。 1.4本文的研究思路 本文以国内外市场细分、精细化营销等理论为依据，结合陕西钢铁集团运营企业的市场特征，界定陕钢企业精细化营销的概念。建立适合钢铁运营企业精细化营销的客户细分模型，以实证研究为手段，通过实地调研，归纳分析移动通信企业客户的个体基本特