销售员之杀手秘笈.docVIP

销售员之杀手秘笈 收集名单： 注意事项： 1、100人以上（公司员工人数） 2、带手机号码的名单 3、总经理、董事长名单 4、尽量是一些生产加销售型的公司，成交比率会较大 5、有需求、有权、有钱 名单来源： 黄页、工商名册（如联通黄页） 从名片店里弄名单 参加展览会的名单 参加陈安之、汇才等大型公开课程的名单 网上下载的名单（网络查询） 随时随地的交换名片 和竞争对手互换资源 114查询 向专业的名录公司购买电话号码 10、专业报刊、杂志收集、整理 11、加入专业俱乐部、会所 12、转介绍（朋友亲人） 13、报纸和电视上打广告的企业、路牌广告 14、老客户的转介绍 15、向拒绝买卡的客户要求给一些客户资源 16、去招聘人才市场弄卡片。（如：体育中心、购书中心、火车站等） 17、扫楼，带一份邀请函 18、保险公司人员弄名单，业务主管以上 19、找商业协会、行业协会 20、商学院的老师的同学录（如MBA、EMBA） 21、工商联、工商局、税务局的名单 电话邀约 据统计：80%的营销公司80%的销售员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。 行销的核心理念 所有的电话行销都是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 打电话是一种意志力的表现。它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要。 相信你的下一通电话一定比上一通电话要好。 电话行销的三大准则： 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈 电话行销前的准备： 三中颜色的笔：红、黑、蓝 便签纸 16开的大本子。在本子里记录：公司、地址用红色的笔，姓名、电话用黑色的笔，时间、谈话的内容用蓝色的笔。 来电的日期和时间：接电话（来电）的时间和日期 计算器 同一类的名单放在一起，同类的电话一起打 传真件 a)、随时随地地准备发传真 b)、5分钟之内发 c)、半小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后……你好，您的传真收到了吗？ d)、跟踪联系 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户是从我们身上细节去看我们的，打电话是一件细节的事情，简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。 D、电话约人话术： 每个人都有适合于自己的一套约人话术： 6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术） 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？ 我为什么要来？ 我为什么现在一定要来？ 针对董事长的、经理的、人力资源的话术是不一样的： 董事长：关于企业如何在创业初期捆绑人才？同时企业发展时期如何 留住好人才为企业打拼？成熟时期如何引进新的人才的全新方法。 总经理：如何快速发展、快速赢利、如何超越竞争对手的方式方法。 人事部培训部：如何招才选才用才留才的几种方法，如何拥有好的人才，留住优秀的人 相关问题解答： 没有时间 是的，*总，我知道您没有时间，同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。那您看我是给您留两个还是三个位置。 我很忙 1）、是的，*总我知道你很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好资讯，明天晚上我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。 2）、是的，*总我知道你很忙，同时我想请教一下忙不代表有效率，您同意吗？李嘉诚比我们成功，您说是吧！但李嘉诚不一定像我们一样忙您同意吗？因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。所以今天晚上我们专门研讨如何留住优秀的人才替您分担解忧的十个方法。您看我是给您留两个还是三个位置？ 3）、是的，*总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？我们的竞争对手也在忙着赚钱您说是吧？假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了国际最先进的十个留住优秀人才的方法，而我们没有学到。对我们来说是不是很大的损失呢？假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？那您看我是先给您留两个还是三个座位？ 客户挂断我们的电话怎么办？ 答：重新拨一遍。 您好，*总不好意思您的手机怎么掉线了。 客户说不感兴趣怎么办？ 答：1）是的，我知道你不敢兴趣，那么请问一下