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问话六种作用和方法： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法： 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的问题尽量少说 聆听技巧： 是一种礼貌 建立信赖感 用心听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿3-5秒 不打断不插嘴 不明白追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注视对方鼻尖或前额 坐定位 听话时不要组织语言 赞美的技巧： 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话； 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接（如家人员工） 5、第三者赞美 6、及时 经典三句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧： 你说得很有理； 我理解你的心情； 我了解你的意思、感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问得很好； 我知道你这样做是为我好； 与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9. 勿滥用专业化术语 10. 学会用成语 问问题的方法： 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的问题尽量少说 聆听技巧： 是一种礼貌 建立信赖感 用心听 态度诚恳 记笔记 重新确认 停顿3-5秒 不打断不插嘴 不明白追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注视对方鼻尖或前额 坐定位 听话时不要组织语言 赞美的技巧： 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话； 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接（如家人员工） 5、第三者赞美 6、及时 与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9. 勿滥用专业化术语 10. 学会用成语 成交是什么？ 成交是把90℃的水烧到100℃ 成交是帮客户下最后的决心 成交是信任 成交是买与不买斗争的结果 成交前一定有三个以上的异议（抗拒点） 成交是感性，是一瞬间的冲动 成交是结果，过程更重要 过程好，不一定成交，过程不好，一定不成交 … … 成交前： 一、信念： 1、成交关键敢于成交 2、成交总在五次拒绝之后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是她损失 捕捉顾客购买欲的方法 ??1.观察法??? （1）脸部表情??? （2）动作????（3）谈话情形??? 2.试探法 三．顾客够买的模式 １求同型（喜欢共同点） ２求异型（喜欢不同点） ３拆散型（喜欢说反话） ４追求型（追求产品给他带来的好处） ５逃避型（非常在意产品能给他去除那些痛苦） ６成本型（非常在意价格） ７品质型（非常在意品质） 建议成交的策略 1.假定顾客已经同意购买 2.帮助顾客挑选 3.利用“怕买不到”的心理 ?? 4.先买一点试用看看 5.快刀斩乱麻法 6.拜师学艺，态度谦虚 7.优待法 8.情景描述法 成交中： 大胆成交 问成交 递单 点头微笑 闭嘴 成交后： 恭喜 转介绍 转换话题 送客 七、转介绍： 八、售后服务 假如你不好好的关心顾客的服务质量，你的竞争对手乐意代劳、 我是一个提供服务的人、我提供的服务品质跟我生命品质、个人成就成正比！ １、引导别人树立人生目标． ２、引导别人追求人生理想． ３、引导别人建立人生使命． ４、帮助别人达成目标． ５、帮助别人找到人生快乐． ６、跟着你的人，会实现他们的人生的 价值． 如何才能让别人感恩你， 如何成为别人生命当中的贵人？ 二﹑扩大影响力 １﹑自己就是冠军