商务谈判的筹划与准备.pptVIP

任务一 商务谈判的信息准备 一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 2.对谈判者自身的了解 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 2.对谈判者自身的了解 （1）谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。 （2）自我需要的认定 （3）满足对方需要的能力鉴定 任务一 商务谈判的信息准备 案例 补充内容 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 二、商务谈判背景调查的渠道 （1）印刷媒体 （2）电脑网络 （3）电波媒介 （4）统计资料 （5）各种会议 （6）各种专门机构 （7）知情人士 任务一 商务谈判的信息准备 实训项目（一） （1）要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造错误的确良判断和决策。 （2）要在已证明资料可靠性的基础上半资料进行归纳和分类。 （3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认知，然后提出有重要意义的问题。 （4）将提出的问题作出正确判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参与。 （5）写出背景调查报告。 实训项目：商务谈判计划的制定 实训目的：学习怎样制定商务谈判计划 实训内容： 我院准备简历两个学生计算机机房，需要购置台式电脑100台，欲向苏宁电器有限公司购买。 实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表学院和苏宁电器，各写出一份商务谈判计划（背景调查），组建谈判队伍。 一、谈判团队的介绍 二、公司和学校的介绍 三、优劣势分析 商务谈判与推销技巧 * 第三章 商务谈判的筹划与准备 学习目标 了解谈判前的各项准备工作 掌握谈判目标和主题如何确定 掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程 技能目标 1.能够完成谈判前相关资料的搜集和整理 2.能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划 第三章 商务谈判的筹划与准备 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。” 中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。 荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。 第三章 商务谈判的筹划与准备 中方为什么能占到主动？ 凡事预则立，不预则废。 第三章 商务谈判的筹划与准备 无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行贿等手段实施欺骗活动 骗子客商 在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金 利用本人身份搞非其所在公司业务的客商 无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司 知名母公司总部外的分公司 资本比较薄弱，