营销渠道环境概述.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 营销渠道环境概述 * 渠道环境的含义有广义和狭义之分。 广义的渠道环境是指存在于渠道系统之外的一切事物。 狭义的渠道环境是指对渠道系统产生现实或潜在影响的渠道外部要素的集合，是与渠道系统构成依存、制约、影响关系的相关系统。 木文所指的是狭义的渠道环境。 第一节 营销渠道的概念 一、渠道环境的含义 渠道环境的含义与特征 渠道环境的含义 渠道环境的特征 社会文化环境 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 （一）复杂性与多样性 （二）客观性与动态性 （三）不可控制性与企业的能动性 * 二、渠道环境的特征 渠道环境的含义与特征 渠道环境的含义 渠道环境的特征 社会文化环境 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 分销渠道环境因素既包括产品因素、企业自身因素、市场因素，也包括人口、经济、自然技术、社会文化和政治、法律制度环境等诸多因素，而且往往是众多环境因素综合作用于销售活动。 所以渠道环境具有复杂性和多样性的特征。 * （一）复杂性与多样性 渠道环境的含义与特征 渠道环境的含义 渠道环境的特征 社会文化环境 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 企业的销售活动只能主动适应和利用客观环境，但不能改变或违背它。 同时，这些分销渠道环境因素都是在不断地发展变化之中，是具有动态的性质。 * （二）客观性与动态性 渠道环境的含义与特征 渠道环境的含义 渠道环境的特征 社会文化环境 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 分销渠道环境作为一个复杂多变的整体，单个企业不能控制它、改变它，只能适应它；对于分销渠道环境因素中的绝大多数单个的因素，企业也不可能控制，只能在基本适应中施加一些影响。 企业也不是无能为力的，完全可以通过本身的主观能动性的发挥，冲破环境的制约或改变某些环境因素，取得销售业绩的重大突破。 * （三）不可控制性与企业的能动性 渠道环境的含义与特征 渠道环境的含义 渠道环境的特征 社会文化环境 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 价值观念是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。生活在不同社会环境下，人们的价值观念不同，对分销渠道的影响也有所差异。 价值观取决于人生观和世界观 价值观取决于人生观和世界观。一个人的价值观是从出生开始，在家庭和社会的影响下，逐步形成的。一个人所处的社会生产方式及其所处的经济地位，对其价值观的形成有决定性的影响。 今天人类需要反思和批判已经确立的价值观念，通过这种反思和批判，克服现行价值理念的缺陷，使之走向完善、合理。 * 第二节 社会文化环境 一、价值观念 渠道环境的含义与特征 社会文化环境 价值观念 民族传统与宗教信仰 教育水平与文化素质 地区差异 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 民族传统是一个民族根据自己的生活内容、生活方式和自然环境，在一定的社会物质生产条件下长期形成，并世代相袭而成的一种风尚，由于反复练习而巩固下来并变成需要的行动方式等的总称。 另外，分销者还应注意各民族的禁忌，入乡随俗，避免不必要的损失。宗教信仰对分销渠道也有一定的影响，特别是在一些信奉宗教的国家和地区，其影响力更大。不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律，从而影响人们认识事物的方式、价值观念和行为准则，影响着人们的消费行为，从而带来特殊的市场需求。 * 二、民族传统与宗教信仰 渠道环境的含义与特征 社会文化环境 价值观念 民族传统与宗教信仰 教育水平与文化素质 地区差异 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 教育水平是指消费者受教育的程度。一个国家、一个地区的教育水平与经济发展水平往往是一致的。 不同的文化修养表现出不同的审美观，购买商品的选择原则和方式也不同。 * 三、教育水平与文化素质 渠道环境的含义与特征 社会文化环境 价值观念 民族传统与宗教信仰 教育水平与文化素质 地区差异 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 一是与世界其他国家的差异性，使得许多在中国的跨国公司必须改变自己的渠道策略，从大公司在大中国区普遍把地区性经销商作为自己渠道的第一级就可以看出这点。 二是指中国不同地区存在差异，有时必须实施不同的渠道策略，在广东行得通的渠道，在东北地区就未必行得通，也许必须重新建立渠道。 * 四、地区差异 渠道环境的含义与特征 社会文化环境 价值观念 民族传统与宗教信仰 教育水平与文化素质 地区差异 经济环境 竞争环境 技术环境 网络环境 思考题 经济衰退（Recession），指经济出现停滞或负增长的时期。 一般而言，经济学家认为国内生产总值连续两个季