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天雷建材招商手册 一：企业篇 1：关于天雷 总部设在美国佛罗里达州的天雷化工建材有限公司是一家成立于1918年、以建筑油漆涂料、防水材料为核心、防腐材料、天然气、纺织化工业务并举的跨国集团企业。在全球18个国家和地区拥有生产基地、与60多个国家的客户发生业务往来、在防水和建筑涂料领域、是世界领先的领导性企业。 2：天雷在中国 亚太市场、特别中国市场的蓬勃发展、是天雷全球发展的重要组成部分之一。 2011年：负责亚太市场的天雷公司成立、总部设在香港。 2012年：负责大中华区业务的（中国）办事处成立、总部设在交通枢纽城市郑州。 2012年：天雷中国第一个OEM工厂成立、生产基地设在浙江义乌。标志着天雷中国迈开了坚实的第一步。 3：天雷中国市场规划 本着领先的经营模式、国际性的品牌优势、卓越的产品质量、天雷中国计划在大中华区通过3-5年的辛勤耕播、在与合作伙伴的亲密携手合作中、做到千城万店尽天雷、让合作伙伴获得丰厚回报的同时、也让天雷成为中国受人尊敬的防水领军品牌。 4：天雷中国市场定位及愿景 中高端的防水领军品牌 二：市场篇 1：中国防水市场及建筑涂料市场的业态及现状 伴随着中国房地产市场的蓬勃发展和对家居生活整体质量的要求提高、防水和墙面装饰涂料的需求量也一路高歌、前景巨大。在市场细分中、逐渐形成了以专卖店、装饰材料店和家装公司为代表的家装渠道、以工程公司、专业工程承包商、小包工头为代表的工程渠道。从市场的份额来讲，愈来愈倾向与进入市场较早的一线品牌、油漆的品牌化程度最高、市场竞争日趋激烈、同质化严重、利润也随之下降。防水的品牌化现在还处于起步阶段、品牌化运作的企业则是少之又少、处于一个市场空白期。 2：防水及建筑涂料的市场展望 防水市场品牌化是迟早之路、在品牌化的进化中、早进入者最易获得丰厚的第一桶金、建筑涂料（也即是墙面漆）市场品牌化程度高、竞争激烈、产品同质化严重、所以产品的功能化、差异化是墙面漆市场突围的必然之路 3：风险与利润 在产品上不能抱着品质至上、品牌上不能树立品牌经营、在渠道开发和客户维护上缺乏耐心和诚信、造成口碑差、在短期内也许能获利、但从长远看是经营中的最大风险。而反之、能够依托厂家完善的市场保护和品牌支撑、积极开发市场渠道和维护客户、树立品牌至上、品质至上的观念、辛勤耕耘、一旦口碑建立、借助品牌优势、想不要利润也难。 三：经营篇 1：家装与工装的利弊分析 （1）投资：工装：10-200万、家装代理3-10万，轻松起步 （2）运作： 工装：人脉第一、并且要求有稳定、成熟的施工团队。 家装：品牌运作、渠道开发、点多面广 资金流：工装：单笔投资大、欠账、垫资严重、呆账死帐多 家装：投资小、现金交易、资金回笼快、 （4）回报率：工装：利润低、但单笔金额大、不稳定 家装：单笔金额小、但基数多、利润高 （5)市场前景：工装：受人脉和其他因素影响多、接单不稳定、并且很难形成品牌效应、不易持续发展、具有赌博性质。 家装：渠道开发为主、品牌易形成、网络健全后、源源不断、长期受益、容易做大。 2：为什么要选择防水家装代理 市场空白期品牌代理易树立和做大、投资小、收益高、资金回笼快、好操作、是长久发展的事业 3：家装代理品牌经营与无品牌经营的对比 （1）消费者方面：房产对于中国市场现阶段每个人来说可能都是倾注了半生乃至一生的心血、居家装饰、在材料选择上、业主除了关注价格外、产品的知名度和品牌号召力更应该起决定性的因素。 （2）发展潜力：品牌运作的厂家在品牌的美誉度、产品的质量保证、售后服务等方面、会像鸟儿爱惜自己的羽毛、容不得半点马虎、给合作伙伴们的是长期的保证和受益。而无品牌厂家可能靠劣质的产品和低端的价位去暂时占领市场、质量、售后无保证、品牌更不在其考虑范围。这种短视行为恰恰损坏的是合作伙伴的市场口碑和信誉，口碑和信誉一旦丧失又怎么能够保证做大、做久、做远。 （3）经营运作：品牌商品在运作上和渠道流通中、都有严格的运作流程和区域渠道流通市场保护、在品牌和市场推广上给与积极扶持和政策、双方的合作不是一个简单的买卖关系、而是合作共赢共发展的关系。更易做强做大。而无品牌运作、纯碎是一种单纯的买卖关系、自生自灭、经营无保证。 4：应该如何选择品牌 有坚定的品牌化发展理念 有成熟的品牌运作方案 有完善的品牌支持政策 有卓越的产品品质保证 有强大的品牌推广队伍 品牌厂商具备雄厚的实力 公平公正、利益风险共受益、共承担 5：如何进行品牌化运作 市场推广是动力、广告扶持是发力、渠道开发建网络、品质卓越是保证、口碑宣传增半倍、稳步发展入佳境。 四：产品篇 1：天雷产品的市场定位 国际品牌、中高端路线 2：天雷品质保障 强大的研发能力、领先的技术支撑、完善的检测流程、解除后顾之忧。 3：天雷产品的市场适应性 始终领先的