推销与商务谈判项目四、推销工作准备.docVIP

推销与商务谈判 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 项目四、推销工作准备 任务一、客户型准备 一、教案头 项目一 知识储备 任务一、客户型准备 子任务一、客户资料卡的准备 子任务二、分析客户需求 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①了解什么是客户资料卡； ②掌握分析客户需求的方法； ①通过小组练习，能够制作客户资料卡； ②通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理； ③通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。 教学内容综合 ①客户型准备的概念； ②客户资料卡的内容 ③客户资料卡的管理原则； ④分析客户需求（按个体和团队划分）。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓在阅读了建立客户档案的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。 2．实训目标 （1）训练学生制作客户资料卡的能力； （2）训练学生客户档案建立与管理的能力； （3）训练学生在推销活动前对客户分析的能力。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位，以电脑为销售商品，自行选择某个区域为销售区域； （2）在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档； （3）每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求； （4）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果。 4．实训考核 （1）客户资料卡制作、建档、分析的能力（40%）； （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）； （3）小组成员表演、讨论、发言的参与性（30%） （4）小组成员的协作性（10%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 网络、杂志等资料 二、教学设计 任务一、客户型准备 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓明白，要成功推销自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体需求,并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要吃透客户。而要吃透客户，张晓要进行哪些工作呢？ 步骤三、新课讲解 有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户资料。 子任务一、客户资料卡的准备 如何建立客户档案呢？ 一、客户资料卡的内容 一般，销售人员建立的客户资料卡主要包括如下几个方面的内容： 基本背景资料（人口统计）； 购买需求资料（心理统计）； 企业概况、联系人信息； 负责人信息； 拜访记录； 成交服务记录。 二、客户资料收集的渠道 客户资料主要从两条渠道进行收集，一个是人口统计资料，另外一个是心理统计资料。 （一）人口统计——基本背景资料 需要掌握的客户基本背景资料包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。 个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。 （二）心理统计——购买需求资料 心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。 三、客户资料卡管理原则 另外，在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： （一）动态管理 （二）突出重点 （三）灵活运用 建立了客户资料卡，还应进行最佳和最差客户分析。 最佳客户分析： 最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。他们是您希望的回头客。好的客户会这样做： ☆让您做您擅长的事； ☆认为您做的事情有价值并愿意买； ☆通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； ☆带您走向与战略和计划一致的新方向。 最差客户分析： 差的客户正好相反，他们会这样做： ☆让您做那些您做不好或做不了的事