刘永炬渠道实战【中华讲师网】.pptVIP

人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 渠道的政策设计 价格政策 时间 内容 投入期 考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有调整余地。 成长期 考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无法反弹 成熟期 用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的政策设计 促销政策 时间 内容 投入期 促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等 成长期 多采用公关性促销方法，不易采用坎级政策，易造成串货行为。。 成熟期 对不同的渠道成员采用不同的渠道政策，有目的的进行鼓励，不能造成经销商的变相压价。促销行为以末端经销单位为主，拉动前端渠道成员的积极性 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的政策设计 品牌政策 时间 内容 投入期 新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之后，价格可以反弹。 成长期 企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩充自己的市场分额。 成熟期 用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象建设。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的政策设计 人员推广政策 时间 内容 投入期 直营和区域拓展都需要人员的支持，所以这个时间末端的工作就是配合启发和销售，但渠道成员多数是等待企业教育好，所以要有很好的政策和自身人员的参与。 成长期 扩充市场阶段有很多大型经销商参与，这时要求企业拉动二批，给一级经销单位更多信心，同时建立末端服务和业务畅流体系，以便搭建完善的市场体系 成熟期 在成熟阶段，企业业务人员分不同的级别服务与不同的渠道成员，这个时期在末端要建立导购队伍，每一级的任务互相衔接。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的管理 渠道中的人员管理 渠道中的市场管理 渠道中的价格管理 渠道中的促销管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道管理 渠道管理是推力的手段 通 路 销售组织 部门职能 销售流程 销售目标 销售业务 销售人员 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的人员管理 不同产品阶段的人员管理 业务人员 渠道成员 企 业 拓展市场与建设市场是有区别的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的人员管理 直营渠道的人员管理 产品 推广 直销 需要掌握的 熟练的产品知识 娴熟的沟通技巧 面对挫折的勇气 对自己充满信心 必要的卖场技巧 顾问式销售 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的人员管理 多级渠道的人员管理 产品 产品 推广 推广 专业销售 直营销售 需要掌握的 有效的沟通 强烈的服务意识 对市场的了解 管理技巧 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的市场管理 市场管理的人员配合 销售人员 一级批发 二级批发 零售末端 消费者 末端理货、生动化摆放、客情公关 市场信息反馈 客诉反馈及处理 促销配合、导购服务 拉动二批 促进一批 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的市场管理 市场管理的具体表现形式 特级店 A级店 B级店 C级店 以直营为主 以直营和大经销商配合为主 以经销商为主，企业配合 以经销商为主，批发商配合 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道中的市场管理 市场管理的目的 特级店 在商区较多。大型 建立品牌形象及争取销量 A级店 在社区较多，中型、超市 维护产品形象，促进更多购买 B级店 次与A级，有一定客流及销量 争取销量，促进品牌忠诚 C级店 社区多，便利性强的商店 方便购买促成忠诚和口碑 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 渠道的价格管理 不能被自己打败 坎级政