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【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享
一、圈层营销
目的:经对过去经验的认真分析和客户分析,圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。
目 录
一、 政府部门、事业单位二、 企业、行业协会、商会三、 高端社团组织
四、 豪车 4S 店/豪车车友会拓展五、 专业市场
六、 “村委”及“高声望的老人”维系七、 平安保险经纪人
八、 中介、代理、竞品销售九、 供应商资源组织
十、 媒体同行
十一、 编外经纪人十二、 全体员工
圈层渠道营销的十二种方法
1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织
对象:部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门
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对象寻找:组织 2 人的拓展小组,找到相关的目标部门,现从门岗入手,利用递烟或者问路的方式找话题渗入,了解机关领导是谁,学校校领导是谁,医院院领导是谁,或各单位的工会主席是谁,找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访,寻求合作和资源互换。
组织方式:
推介会:先组织合作部门的核心人员,在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃,必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT,安排推介会主持,适当可穿插一些小抽奖环节,推高现场气氛。
活动联谊:联合政府部门,或机关单位的工会主席,根据时下节点或社会主流时间,联合举办活动(例如:植树活动,公益活动,乐跑活动等),引导或利用项目现场作为举办地,通过与政府合作,宣传品牌,宣传项目,同时挖掘政府部门的潜在客户。
夜宴邀请:针对之前找到的政府或单位的关键人,进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象,地点、规模、费用等一系列细节,审核通过后要发起“夜宴申请书“,审批通过后方能进行邀请邀约。
赛事组织:联合政府关键人的关系,联合政府各部门举办体育比赛,参与全程策划、场地安排、物料物资准备,达到到冠名的效果,宣传品牌,宣传项目。
部门资源:利用政府部门或事业单位的内网,广告宣传栏等平台,宣传品牌及项目信息。
1.4 技巧案例:(太仓碧桂园)
1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动,进行推介会、宣传植入。
2、商务局举办的《韩国女子乐团》剧院演出,通过购票包场,展点设立,邀请公务员群体出席
2、企业、商会、行业协会
对象:企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长
对象寻找:
通过区域及项目相关领导资源切入;
通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源;
通过拓客地图、黄页等资源,找到地址进行陌拜;
2.3 组织方式:
2.3.1 会议植入:利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展(部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请,中小型活动只需提供资料及礼品即可)
2.32场地提供:利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动,较长是阶段的场地可进行包装,全方位展示项目各个节点的销售信息(需准备包装物料方案设计及费用申请);
.3夜宴邀请:对关键人物邀约夜宴以打入内部;
联谊活动:该部分人群属于社会的上层阶层,生活品质要求较高,可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动(可与已有资源进行互换,也可根据客户对象进行专门的费用申请);
常规方式:企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等(需提供相关物料,上报短信等常规推广费用及方案);
2.4 技巧案例:(金坛碧桂园)
1、从五星级酒店入手,承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助,一次性植入所有企业、协会的会议,年会,庆典等活动。 2、与奢侈品协会联名,在项目举办名表名表展览,打入当地奢侈品客户圈层
3、高端社团活动组织
对象:游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长
对象寻找:通过网络搜索,寻求当地的高端社团的对接人电话,联系上门拜访的机会,见面后寻求活动上的合作
组织形式:
3.3.1活动拓展:通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展,包括自驾游、高尔夫球赛等
3.3.2品鉴活动:通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与
.3.常规方式:上
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