中高档女装破颈之旅.docVIP

中高档女装破颈之旅 ? ? 在淘宝女装市场已经被低价产品充斥和各种价格战硝烟弥漫下，有那么一群独特的卖家，他们做自己的品牌，有自己的风格和定位，在竞争激烈的市场下开辟属于自己的道路，以优质的产品和购物体验致胜。品牌路线，客单价高，利润可观，人群定位中高购买力的客户，这些属于中高档女装卖家的特色，让它看起来光彩夺人。中高档女装店铺大多有自己明确的风格和定位，不屑拼杀价格战，目标人群大多是年轻白领，收入高，追求生活品质，有自己的风格和品牌意识，注重产品质感和款式，不介意价格，对店铺认可后容易成为忠实粉丝。如此说来作为中高档女装卖家似乎光芒四射，那么真的如此吗？ ? ?我们先来看一个案例，一家中高档外贸女装四皇冠C店， 2006年开店，由于开店时间早，提前积累了老客户。店主的父亲是开外贸服装工厂的，保障了质量和货源。几年前是靠挂拍图片开始做外贸尾单，老板娘的运营能力、文案能力和沟通能力极强，常常一件衣服可以洋洋洒洒写出几百甚至上千字的文案，文字细腻而洒脱，总能引起顾客共鸣，吸引了很多女粉丝。随着店铺不断壮大，团队也逐渐完善，主要包括运营和页面优化设计。 ? ?但近两年由于竞争开始积累，越来越多的店铺开始做大做强，淘品牌的不断产生，店主也意识到自己的店铺问题，开始重视页面，改版为现在的外模拍摄，但用外模后也流失了不少老客户，这是一把双刃剑。现在产品依然保持暴利，而且一上架就基本可以冲几十甚至过百的销量，平时做活动，会做到买100送100元的无限制优惠劵，等于5折。由于产品来源工厂生产，成本较低，依然可以保障店铺的盈利。店铺产品走中高端女装路线，线下是外贸工厂，线上是四皇冠女装店铺，客单价较高，外贸产品，风格定位时尚简约。店内装修风格时尚大方，图片清晰唯美，文案出众，擅长情感营销。老客户占比高达75%，有自己维系老客户的体系，包括会员积分制（积分兑换现金券）、每周固定上新、满换购、优惠券等。目标人群是20-35岁的年轻白领，多为资深买家，购买力高，比较爽快。四皇冠女装店铺月均营业额150万，提升遭遇瓶颈，规模难以壮大。问题根源在于中高档产品本身的用户群就少，发展过程中面临着老客户占比过高，新客户开发能力有限，销量做不起来，规模难以扩大，提升遭遇瓶颈等问题。 ? ?结合店铺的实际情况和主要问题，我们制定了推广策略，直通车精准引流，后期钻展和淘宝客配合。 ?那直通车方面，具体的操作方法又是怎样的呢？ ?我们先来看看店铺调整之前的直通车效果： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?直通车投入很低，10天才消耗不足1000元，即每天仅100元的投入，结合0.95元的PPC，即店铺一天的直通车流量仅仅只有105，再加上是做高端产品，0.1%的点击转化率，要1000个流量才有可能成交1笔。即每天这105个流量进来，成交的机率是微乎其微的。然后推广10天，刚好有1000多个点击，成交1笔，刚好满足了这个流量与转化的数据。? ? ?我们再来看看调整推广策划，一个月后的直通车效果数据： ? ?为了达到流量与转化的需求点，所以将推广费用上调至每天1000元以上，再结合直通车的推广策略上的调整，最终店铺的直通车ROI也接近到3，点击转化率也提升到1.49%，与之前的0.1%相比，上升了14倍。成交笔数也从之前的10天1笔，到现在的每天20笔左右。 ? ?相信大家都会比较好奇，直通车在推广策略上，究竟做了哪些调整，才带来这样的效果呢？ ? ?下面给大家详细讲述一下直通车的推广策略： ? ?1、一周测试，确定主推款和其他推广宝贝同时删掉不适合的关键词，换精准词。 ? ?2、定向推广的设置，中高购买力和星级加价。 ? ? ?根据销售成交记录，设置匹配的人群加价。 ? ? ?我们打开任意的宝贝页面都可以看到惊人的成交记录占比。 资深买家撑起一片天，根据店铺和产品的特性，我们设置了以下的人群加价更精准地把我们的产品推送给适合的买家。 ? 可以发现定向的成交金额最高，高客单价女装应该利用定向定位到更多匹配的客户，针对性投放，效果显著。 ? 3、灌入线上同类竞争者的品牌词 ? 4、优化推广内容，推广内容包含热词、属性词、类目词、促销词、和核心词，尽可能地引入更多的流量和提升关键词得分；此外一般两个推广内容会有一个包含“**独版”，顾客搜索品牌词时更有机会展现 ? 5、如何保持转化，避免分流。 ? ? 在推广的过程中发现相似的宝贝容易分流，如果流量没有分配到主推款，第二天的转化就会受到影响，针对这种情况，采取了相同的词优先分配给主推款，出价较高，而次推款出价较低且设置了关键词为精准匹配。其次尽量使用精准词，根据产品属性和特性选词，例如真丝女装，一般只会添加包含真丝的精准词，你可能会想这样流量是不是很少了呢？其实不然，我们看下以下两个词的流量对比