置业顾问的工作流程资料教材.pptVIP

置业顾问工作流程 主要内容 收集房源信息 勘房 接待客户 配对 看房 协商谈判、解决问题 客户回访 促成交易，签定合同 权证代办 房屋交接 收集房源信息 到店面登记； 通过报纸广告电话登记； 通过网络寻找； 主动到各小区、社区张贴求购信息单，限时销售单，吸引客户打电话。 主动到各小区、社区询问，寻找房源； 主动发展下线收集信息； 通过亲戚朋友等裙带关系收集信息 在已有的老房源中挖掘新房源。 前二项属于被动型接受，后面几种方式属于主动出击型。被动型我们要做好店面接待工作和电话接待工作。我们的工作重心在后面几项。要求： 平凡的工作频繁做； 从小处入手，从细微处入手； 保持良好的心态，积极、热情、主动、计划性的投入到每天的工作中； 不管是通过何种渠道来的房源，我们都应该在第一时间内勘房； 房源登记时应将房屋的基本情况写清楚，如该房的物理状况和权属状况； 有收购价值和限时价值的房源应及时通知店面负责人。 勘房 要求房源登记后第一时间内勘房； 勘房的内容： 房屋的物理状况：户型、采光、通风、朝向、装修、设施、交通、学校、超市、医院等配套； 权属状况：有无两证、是否按揭、产权证上的名字、土地性质、具体面积、婚姻状况、有无继承赠与、是否拆迁、有无营业税、个税等等； 拉近与业主的距离、加强沟通、了解业主卖房的真正动机； 分析业主报价、结合市场行情国家政策，谈判业主价格，想法压低价格。 勘房后要求将该房户型图、路线图画在房源登记表后面并记录该房装修、设施及配套情况和权属状况； 勘房时如委托登记表未完善应带上让业主完善委托； 在房屋空置的情况下尽可能说服业主收钥匙； 在勘房过程中应通过种种方法了解业主的家庭状况、工作状况及与卖房有关的方方面面。 接待客户 客户接待 不管通过何种渠道来的客户，首先我们要礼貌待客，要有耐心、细心，要与客户心与心的交流，做到与客户良好的沟通； 具体接待步骤 当客户在看玻璃上的房源信息时，我们要主动、热情上前询问，如“老师需要多大的房子”“老师想看哪里的房子”“老师可以到里面慢慢看”等等； 客户进门要让客户坐背对大门的位置； 递名片，留客户电话，尽量多留几个联系方式； 让客户翻阅房源信息本，注视客户并有争对性的介绍房源； 多听少说、多问少说，多与客户沟通，了解客户工作、家庭、收入等相关信息，了解客户真实需求和支付能力； 将客户相关资料记录在需求登记表上； 客户接待完毕送出大门或车站，并礼貌道别； 桌椅资料归位。 注意 在整个接待过程中要面带微笑，物业介绍要有激情，具有煽动性和鼓动性，加上适度的夸大，物业的明显缺陷不要隐瞒，但也不要刻意的去强化，一笔带过，重点要突出该房的优点。 配 对 对买卖双方的的动机和需求有比较准确的了解的基础上进行配对； 配对是一个循序渐进的过程，也是一个不断修正的过程。 要善于引导客户向有利于成交的方向配对，优先介绍我们的限时房、收购房，其次介绍诚意卖的房子。 买卖双方有一定的共同点才能配对。 看 房 买卖双方配对以后，就要约看房 去看房的途中，注意的事项 聊一些和房子有关的政策、房价的走势、新闻； 谈一些社会新闻、逸闻趣事，活跃气氛； 谈一些和本房屋有关的事，为后面看房营造气氛； 关照客户不要当面还价，为后续谈判留有余地 看房过程中要注意跟人，防止买卖双方互留电话，一般原则是跟人少的一方； 中介的立场是：公平、公正、公开，在中间的立场上不偏不倚的处理问题，不能让一方认为你和另一方关系比较好； 看房过程中，如遇买卖双方互留通讯方式，要严肃制止，并从道德和法律上说明跳单的后果，态度应是强硬的，不卑不亢的，当然，我们在制止这种行为的时候，也要注意方式方法，尽量采用委婉、和平方式解决 看房后，不论买方满不满意，都应尽量将客户带回店内 看房后，一般有三种情况 加强客户现场逼定的力度，提高成交的概率；看房时要互相配合，营造紧俏、抢购的氛围。 看房后应及时对客户进行回访，了解客户对该房的想法及购房意图的变动，加强对置业顾问的信任，更深层次的了解客户的需求。并对卖方回访，谈一下看房后客户的反映，做到有始有终，并乘机杀价 协商谈判、解决问题 主要针对客户对房子比较满意，但还存在这样或那样的问题，我们的工作就是缩短双方差距，消除双方分歧，达到成交目的 协商谈判中经常遇到的问题 买方对房屋大体情况无异议，对一些小细节有顾虑，如装修、楼层、环境、配套等； 买卖双方对付款方式存在分歧，一般来说卖方要求一次性付款，而买方要求按揭贷款或分期付款； 物业交割时间和费用的分歧； 房价的分歧，这是房屋协商谈判的重点，需要平时与客户的沟通交流中打好基础，为谈价打好伏笔，房屋价格谈判是一个系统