转型面对面定稿.pptx

转型面对面黑天鹅满天飞的2016年创业维艰的2016年“世界上唯一不变的就是变化。” ——古希腊哲学家赫拉克利特“不转型是等死，转型是找死。” ——2016年商业流行语向死而生转型英雄榜分销转增值 毛利年年长直单转渠道 销量三级跳连续3年毛利增长20%-30%上海源派总经理 祁世斌200万-400万-800万昆山优信总经理 焦建锋网维练队伍 行业大作为分销引客流 增值做利润 网吧销量从4000万掉到1000万公司仍能高速成长湖北联泰总经理 孟文将签约第一年完成250万厦门伟仕达总经理 吴国华有请四位转型英雄！ 送上门的锐捷生意做不做？ 分销商转型：由“坐商”转“行商”客户点名率低价格保护好需要做方案客户点名率高价格透明只需要做清单代理锐捷代理H品牌、T品牌增加人力主动出击扩大覆盖建立认知方案销售价值致胜降低人力成本降低商务成本简化销售流程 不挣钱的分销产品做不做？ 分销商转型：分销产品导客流，增值产品挣利润价格比照京东淘宝利润下滑生意模式不可持续价格保护好帮助拓展新客户发展可持续增值产品分销产品减少店面面积减少人员投入微利经营 结合店面做锐捷传统分销带来客户流量增值产品提高利润和客户粘性做网维的精力投入到做行业结果会如何？ 网维商转型：由网吧转行业人员投入少于网维服务要求低于网维利润远高于网吧网吧越做越多人员越来越多利润越来越薄行业网吧投入大量技术人员维护网吧用网吧维护费养人通过硬件销售谋利 借力网维合作的运营商资源走出去充分发挥技术人员多的优势拓行业善用锐捷培训体系提高行业专业性做利润30%的生意还是利润8%的生意？ 工程商转型：由直单转增值分销项目利润高资源耗用大公司发展慢项目利润较高资源耗用较少公司快速成长增值分销直单销售要求高，老板亲自挂帅做单难，回款更难找技术高手难，留住更难 渠道销售模式可复制聚焦业务轻装上阵技术人员要求相对低，可培养哪三件事情是转型成功的关键？和锐捷销售一起做市场规划紧跟锐捷市场策略借大势老板亲自负责新业务薄利多销快速上规模善用锐捷培训体系培养人增加人力投入2017年很可能是让你产生不适感的年份，这是好事儿。我们会面临一个非常陌生的年份，甚至比2016年更让我们陌生，这份陌生感是我们前进的动力。——吴晓波跨年演讲：预见2017请上5位合作伙伴台上就座（最好是单人沙发，对话节目式布局，主持人坐中间）访谈上海源派祁总。他有两个经营理念：固定清单的生意不做？现有招标的生意不做，原因是他认为锐捷产品没有无缘无故的爱，没有可能坐在办公室里面有生意上门，如果有的话，也一定是其他人做过工作的。进一步访谈，让其聊出从坐商到行商的转型过程，以及获得的成果。访谈上海源派祁总。他有两个经营理念：固定清单的生意不做？现有招标的生意不做，原因是他认为锐捷产品没有无缘无故的爱，没有可能坐在办公室里面有生意上门，如果有的话，也一定是其他人做过工作的。进一步访谈，让其聊出从坐商到行商的转型过程，以及获得的成果。访谈宁海中科海思钟总，让其聊出利润之外的收获。“业务员做用户比做渠道毛利来得要高，但销量远远赶不上跑渠道，未必是利润更高，但业务盘子做大了，对业务的延伸性和公司的成长帮助很大。员工成长比毛利净值增长来得重要。业务人员之前只说谈BBS，一年后会谈HTS，现在会谈渠道经营，可能会去帮助渠道，参与他们的经营，帮助渠道分析业务中的问题。“再访谈厦门伟仕达吴总，让其聊出“结合店面做锐捷，店面是窗口，传统分销带来渠道流量，通过锐捷的产品销售能接触到行业客户，除了利润更高以外，更重要的是能和客户产生粘性。”访谈昆山优信焦总。让其聊出直单转渠道获得的回报“直单利润高一点，但周期长、回款慢，现在转渠道，虽然单个项目毛利降低，但是原来只可以干1个项目的资源现在可以同时干10个项目，原来每个项目原来可能挣40%，现在只能挣8%-10%，但总账算下来，还是现在回报大。毛利较去年增加40%-50%，人员比去年少了3个人，明年销量想再翻一番。再访谈湖北联泰孟总让其聊出从网维转行业直单转增值分销的回报“做网维的时候和中国电信关系密切，通过中国电信政企客户部转型，前期做直接客户，后面复制网吧模式，9个县每个县发展一家二级代理一起做。直单利润30%以上，做分销5%-8%之间，公司在行业刚刚起步，希望把公司名气快速打出去，做直单太慢。”访谈昆山优信焦总。让其聊出直单转渠道获得的回报“直单利润高一点，但周期长、回款慢，现在转渠道，虽然单个项目毛利降低，但是原来只可以干1个项目的资源现在可以同时干10个项目，原来每个项目原来可能挣40%，现在只能挣8%-10%，但总账算下来，还是现在回报大。毛利较去年增加40%-50%，人员比去年少了3个人，明年销量想再翻一番。再访谈湖北联泰孟总让其聊出从网维转行业直单转增值分销的回报“做