中国家具顶尖导购特训.docVIP

主动探询――顾问式销售前奏背景问题使用环境问题使用主体问题其他相关问题观察顾客衣着打扮身材气质店铺举止探询是销售基础产品定向――就是为顾客做诊断明确顾客需求演绎产品介绍分析库存收益锁定两款产品产品定向：将顾客需求与产品有效匹配导购第③件导购第④件导购第⑤件主动推介引导体验拳打问题脚踢异议主动成交做好服务导购第①件导购第②件招呼顾客建立关系主动探询产品定向标准化导购服务五步流程固化如何提高推荐成功率压力缓解a name=baidusnap0/a学会/B坚持引导体验第一步专业真诚自信推介真诚探询重头再来巧用肢体积极引导引导体验第二步引导体验第四步引导体验第三步基于顾客关注来平衡介绍重心重点介绍产品给顾客带来好处鼓励体验并联想产品利益画面确认顾客感受，切忌喋喋不休如何做精准地介绍产品卖点如何引导顾客进行全方位体验看闻摸掂拍拉推想导购第③件导购第④件导购第⑤件主动推介引导体验拳打问题脚踢异议主动成交做好服务导购第①件导购第②件招呼顾客建立关系主动探询产品定向标准化导购服务五步流程固化异议：不信任、不专业和本能解决问题，不对症就下不好药巩固需求，给顾客购买的理由价格问题，是卖者永远的伤痛清除异议――解决问题, 巩固需求找原因给压力，刚柔并济对症下药，推荐立即购买想办法提高顾客的回头率实战案例：我再考虑/ 商量/ 比较一下产品定价策略与报还价技巧统一定价与弹性定价优劣首次报价请不要一步到位二次报价要有条件地让步三次报价为最终合理报价顾客价格异议的处理策略恶性促销无异于山羊啃草提升价值感降低价格敏感稳定订价并做好巧妙报价不降价或者少降价照样卖导购第③件导购第④件导购第⑤件主动推介引导体验拳打问题脚踢异议主动成交做好服务导购第①件导购第②件招呼顾客建立关系主动探询产品定向标准化导购服务五步流程固化把握开单时机主动做提议自信开单适时霸王硬上弓成交顾客后的心理性辅导临门一脚――关闭交易, 快速开单做销售永远都不会也不可能结束服务层次：顾客满意，顾客感动顾客服务：主动投资、坚持差异投诉危机：顾客给我们活着机会顾客挽留――服务顾客, 不弃不离王建四原创著作书籍热购：省城书店、机场书店或网上邮购课程配套培训光碟高盈利终端实战训练营主讲王建四小姐出版机构：王建四终端实战培训机构学员QQ 请加1059998071 王建四老师所有著作可通过省会书店、机场书店及当当网等方式购买一切操之在你！* 《华东家具杂志》暨中国家具终端实战训练营《华东家具杂志》暨中国家具终端实战训练营中国家具顶尖导购特训营主讲: 王建四先生中国家具终端原创畅销书作者中国零售实战培训代表性人物门店经营：赚钱才是硬道理成功就是发现并且解决问题第壹部分家具终端业绩快速提升认识观念篇金融危机是全球性危机有人是危机有人是机遇用创新和智慧应对危机信心要比黄金重要得多金融危机下家具业机遇与挑战金融危机下家具终端的四大策略黑熊降耗松鼠抱团大雁迁徙山羊啃草策略你不是监工头，老板是支持者天天干活的老板最累好老板从不依赖权利大老板都是从小做起老板是服务和支持者你不是打工者，我们就是老板妄自菲薄高高挂起心不在焉斤斤计较打工者心态老板的心态凡事尽心承当责任老板助手a name=baidusnap1/aB style=color:black;background-color:#A0FFFF舍得/B吃亏改变态度打造称职门店KASH 素质模型Knowledge……………. 知识Attitude …………... 心态Skills ……………... 技巧Habit …………..….. 习惯快速获取顾客好印象的5S 法则微笑…………………Smile 诚恳……………Sincerity 灵活…………………Smart 迅速…………………Speed 专业…………………Study 门店贩卖：卖什么也别卖东西沟通极致：不要卖而要帮助买家具门店终生受益的贩卖观念第贰部分家具终端业绩快速提升沟通基础篇家具门店销售，其实就那么点事吸引进店探询推介引导体验开单走人不解决问题就是无效沟通找到解决问题最简单方法搬开石头后主动推进销售顾客沟通，聚焦目标做主动推进实战案例演练案例情景：小品牌/ 王婆/ 闲散客等尊重顾客懂礼貌感觉良好语言的形式比内容还重要利用人性对比增加说服力让顾客联想产品利益画面顾客沟通――如何增加语言说服力实战案例演练案例情景：人性对比/ 联想画面认同顾客――高效沟通的缓冲器杜绝直线思维沟通习惯收拳是为了更好的出击认同顾客可增加信任感形成认同顾客的好习惯实战案例演练案例情景：如何处理自然性问题做认同性心理铺垫给信心绝不给承诺弱化问题转移矛盾成交之后再给说明赞美顾客――愉快沟通的润滑剂赞美存在事实和细节解决问题时无意赞美赞美的话最好分开说赞美最好要顺势而为赞美技术分析――实战演练导购：小姐，您好，小姐第一次来我们店吗？（注