陈毓慧银行大客户识别与开拓20111114.docVIP

《银行大客户识别与开拓》 -----银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲 【课程收益】： 1、加深对银行大客户的认知 2、挖掘与识别银行大客户 3、分析银行大客户合作决策心理 4、掌握银行大客户合作维护与深度开发技巧 5、熟悉大客户关系营建技巧 6、熟悉银行业务营销方案呈现技巧 7、熟悉异议处理、商务谈判与促成技巧 【课程对象】：银行客户经理/中小企业信贷人员 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于银行大客户识别、营销、谈判等问题？ 每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一章、对银行大客户的认知（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 一、什么是银行的“大客户” 二、了解银行大客户的战略意义 三、了解银行大客户之市场争夺现状 四、了解大客户对本行的期望 五、大客户人脉资源的收集 六、大客户人脉资源管理 七、建立大客户的分析档案 八、建立大客户服务的特殊流程 短片观看及案例分析：揽储大战悄然上演,银行短钱了？ 银行大客户戴墨镜披风衣,最怕露富 银行大客户理财紧追高收益 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、如何挖掘与识别银行大客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、目标客户MAN法则 二、大客户挖掘与识别的四大途径 三、大客户挖掘的六大步骤 四、四种大客户档案建立与完善技巧 五、大客户评估 短片观看及案例分析： 工行: 大客户挖掘与识别案例 招行：大客户挖掘与识别案例分析 浦发：大客户挖掘与识别案例分析 广发行：大客户挖掘与识别案例分析 农行：大客户挖掘与识别案例分析 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、银行大客户合作决策心理分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、大客户深层需求及合作心理分析 （一）、客户冰山模型 （二）、高效收集客户需求信息的方法 （三）、高效引导客户需求的方法 （四）、大客户合作决策心理分析 二、客户档案建立与分类管理技巧 （一）、客户汇总表 （二）、关键人物档案表 （三）、重点客户详细档案表 （四）、重点企业客户详细档案表 三、大客户需求引导与制造技巧 （一）、入门版：直接陈述引导 （二）、初级版：提问引导技巧 （三）、中级版：制造痛苦引导技巧 （四）、高级版：SPIN技巧 （五）、最佳版：经典高效引导技巧 短片观看及案例分析：汇丰: 大客户采购心理分析 中信：大客户深层需求分析 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第四章、银行大客户合作维护与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、大客户深度开发策略 (一)、比竞争对手服务好 (二)、业务深度捆绑 (三)、资金捆绑 二、大客户忠诚度培养策略 (一)、战略合作 (二)、情感捆绑 (三)、业务捆绑 三、客户分级管理技巧 (一)、分级管理 (二)、分行业管理 (三)、分段管理 四、超越客户满意的三种技巧 （一）、提高服务品质 （二）、巧妙地降低客户期望值 （三）、精神情感层面满足 五、客户转介绍营销 （一）、客户转介绍营销时机 （二）、客户转介绍营销的条件 （三）、取得客户转介绍营销技巧 六、它行客户忠诚度提升案例 （一）、招行对公客户深度关怀案例 （二）、民生银行对公客户忠诚度提升案例 （三）、建设银行对公客户忠诚度培养案例 （四）、工商银行对公客户忠诚度培养案例 （五）、兴业银行对公客户营销案例 短片观看及案例分析： 示范指导与模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第五章、大客户关系营建技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、客户关系的6个阶段：认识?好感?信赖?同盟?合作?深度捆绑 二、客户关系两手抓 （一）、对公——创造并满足机构核心需求 （二）、对私——创造并满足个人核心需求 三、营建客户关系的4大技巧 （一）、全员服务客户 （二）、现代客户关怀工具的使用技巧 （三）、与客户礼尚往来技巧 （四）、沟通频率与质量 四、高层关系营销策略 五、大客户满意度提高策略 （一）、利益满足 （二）、精神满足 （三）、情感满足 （四）、事业发展满足 （五）、