家具行业营销组织与销售控制.pptVIP

客户顾问（业务员）的管理1 营销人员的职业化 从业余选手到职业选手 顾问＋销售员，工程师＋销售员 客户顾问（业务员）自我管理 主抓三个环节 行动计划 工作写实 时间管理 业务人员管理.doc 3、过程管理 掌握信息： （是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事） 辅导 （传教士、教练员、策划家、救火员） 调整和控制 （目标与结果偏差、行为纠正、政策调整） 客户顾问（业务员）的管理2 过程管理的意义和方法 组织成长过程、经营过程要真实记录 监督、评估、辅导的依据 科学化经营的表征 把焦点集中在高效率的工作上 制定业务推动方案的依据 制定教育训练方案的依据 创新、改进、各项决策的重要依据 4、考核与激励 考核要素 （公司客户顾问考核指标与标准） 激励类别 （公司佣金激励与荣誉激励方式） 5、学习与技能开发 营销队伍团队 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识、经验的共享 客户顾问（业务员）的管理3 营销团队建设 建立团队的效率 精耕细作不是“分田单干” 有组织的协同、快速响应 基于团队效率的绩效考评 双“熊”故事 避免“过度管理”，建立有机性组织 “刚性”与“柔性”的平衡 应对变化、个性化服务 学习共享、持续改进 示例 营销管理骨干的培养 选拔优秀人才，培养“种子选手” “复制式”培养 学习型团队建设 不断承当更大的责任，“机会牵引人才成长” 将队伍管理作为考评激励的内容 * * Who\what\where\when\\how much * * 目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 制定营销目标计划 (SMART) 1、具体的(Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的(Relevant) 5、有时限的(Time-based) 经营目标设立(示例) 1、年销售利润总额： 1.5亿元 2、年销售总额（年回款总额〕： 1.5亿元 3、费用率： 4％ 4、果蔬饮料市场占有率： 50％ 5、零售市场铺货率： 70％ 6、客户平均年销售收入： 15万元 7、销售员人均销售收入： 50万元 8、商品周转天数： 15天 9、新市场(新客户)销量收入： 0.5亿元 10、营销系统人均月访问客户次数： 4次 计划与预算体系 生产能力 分销能力 目标任务 竞争状态 市场需求 目标方针 销售计划 费用计划 渠道计划 促销计划 培训计划 经营计划 预期三表 资产负债表 损益表 现金流量表 财务预算 经营 方针 财务 测算 销售计划编制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合计 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域红 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合计 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 某区域市场损益年度分析（示例） 　 　 　 　 　 单位: 元 时间 损益额 累计 备 注 2001年5月 -7074.89 -7074.89 　 2001年6月 -5084.31 -12159.19 　 2001年7月 -2904.64 -15063.83 　 2001年8月 -1425.24 -16489.07 　 2001年9月 1511.27 -14977.79 　 2001年10月 2831.36 -12146.43 　 2001年11月 3817.75 -8328.68 　 2001年12月 4804.14 -3524.53 　 2002年1月 5495.88 1971.35 　 2002年2月 3732.55 5703.90 　 2002年3月 1511.27 7215.18 　 2002年4月 -713.56 6501.62 　 YY区域市场损益年度分析 FX区域市场现金流贡献 　 　 　 　 　 　 单位: 元 时间 现金流入 现金流出 现金净流