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主题活动 在权威机构的支持下 采取以公益活动形式 直接针对最终沮费者 提升品牌美育度方法 权威捆绑 寻找权威机构和产品的联系 以权威机构的名义扩张品牌 提高弱势产品整体市场地位 增强优执产品品牌竞争力度 极大提高在消费者中信任度 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 攻城 北京宣城医院 40万瓶 大输液 北京医药总公司医药供应站 总经理 张智超 销售经理 周兴国 6个月时间 典型病历 某灵芝孢子粉保健品 在水利部礼堂 搞癌科普讲座 100万 某民族药业公司 在政协礼堂 患者交流大会 78万 夹报宣传 东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信****** 首波攻击正态效应 药品名称 原包装 原价格 新包装 新价格 凯西莱 120 18.00 450 38.00 固元颗粒 40 60.00 100 98.00 服可宁 200 16.00 600 89.00 攻击效应 负 正 终端截杀 产品 价格 渠道 促销 人员 推广 广告 公关 公关 政策 盖中盖 10 零售店 无 元 巨大 商业 传统 招商 巨能钙 50 零售店 3000 专业 少 营业员 系统 自营 反客为主 使客户在看到明确的利益后， 在适当地时机加入销售队伍， 兼职或专职的促进整体销售。 成瘾性销售 主要以产品的某些特性, 吸引临订医生不断下方, 探讨用药过程中的现象。 委托开发 利用药品首波差价一次性的， 委托商业对医院和零售药店， 进行回款后扣除性市场开发。 加盟连锁 利用销售的许可制度， 建立连锁各地办事处， 提供宏观的品牌管理， 提供持续性产品资源， 共册发展区域性市场。 有效销售 对整体营销进行系统分析， 排除无实际效果促销方法， 集中使用资金于互动效应。 如何对普药进行重新定位 目标市场为中小城市和农村为主： 1.提高产品质量,改换产品包装(可为精美小包装 2 突出品牌,防止产品同质化 3宣传强调普药不是低效药 4发掘其他的功能 5提供产品群 如何对me-too产品进行定位 品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略） 1强调质量相同 2突出机型特点 3树立价格优势(30%) 产 品 优 执 和 差 异 性 产品优势（Differential Advantage) 定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本特性： 1不同于其它对手,能创造出独特性 2对竞争者,它持久 3他很重要.或能看为很重要 产品生命周期 销售 导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 产 品 包 装 外包装设计醒目、易识别 商品名足够大 包装上体现产品特性或定位 产品商标和商标名 字数在2-3个字。便于记忆，如吗丁啉、芬必得。 商标名读音，不与其他不祥之事相似，如驱是药、安乐士与安乐死读音相似。 渠道（Place) 如何建产自已的商业渠 商业渠道符合于产品策略 选择纯销为主还是调拨为主 慎用独家代理 选择合适的商业单位 覆盖率 资金和信誉 服务 管理者的经验和能力 同行的评价 制药企业常用的商业政策 批量做价法。 回款导向。 赊销法。 资信+回款奖励 设计有效的市场促销组合(Promotion) 促销组合（Promotion Mix) 广告 让利 人员 公关 广 告 确定产品的目标市场和定位后，在制定广告方案时所需要的5项决策（5M‘S) 任务,资金,信息,媒体,衡量 优秀的平面广告的特点 促销工具的种类 综述（产品手册） 宣传资料（4页—8页） 宣传单页 用量卡及相关数据卡 礼品 样品 展架 粘贴画 挂 旗 宣传品设计、制作与使用 设计新颖、有创意 主题突出、单一卖点 制作精美、体现产品高质量 清楚了解如何使用 向医师逐句讲解后将宣传资料交给医师 如何制定新产品上市计划 新产品上市市场计划的内容 总论（概述） 当前市场形势 机会和危机 目标 市场策略 行动计划 预算 控制（执行） 策 划 根据形势变化而制订的，为实现战略任务采取的方法。 后萨斯时代的具体工作方法 形势的变化 狭义 广义 医院：门诊数量 医生：人生观念 药品销售 金钱观念 交往形式