模压训练学员手册.docxVIP

模压训练学员手册 第一部分 ?模压训练综述模压训练，由北京820现代营销军校提出，是指企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系。模压训练是有效解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高整体销售能力。这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（大众汽车、中石化、中国人寿等多家世界500强企业），并取得一定成效。?模压训练遵循了销售标准化管理系统原理，适用于自展及平台运作。本学员手册仅针对产品说明阶段的FABE训练做重点介绍。第二部分 ? FABE含义及流程介绍（一）FABE含义FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。F:Feature（属性）-----产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。FABE语句：这是******A:advance（作用）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较