论家具行业客户经理考核与激励机制.pptVIP

4.1.2绩效的性质 多因性 多维性 动态性 4.1.3影响绩效的主要因素 技能 激励 环境 机会 * * 技能 激励 环境 机会 绩效 内因 外因 4.2绩效考评的内容与标准 4.2.1绩效考评内容 德 能 勤 绩 4.2.2绩效考评原则 全面性与完整性 相关性与有效性 明确性与具体性 可接受性与可操作性 公正性与客观性 导向性与相对稳定性 民主性与透明度 * 4.2.3绩效考评标准 绝对标准 相对标准 客观标准 绩效考评指标体系与设置 （1）指标级次与指标数量 （2）关键指标选择 （3）各指标权重确定 * 案例一 实施要点 1）指标设置 2）权重的确定 3）考核指标 4）关键指标选择 利润指标（0.4） 存款利润＝日均存款额 ×（银行资金收益率 － 存款利率） 贷款利润＝日均贷款额 ×（贷款利率－资金平均成本率） 业务费收入 * 考核指标体系设计 业务指标（0.3） 新增贷款 新增存款 票据业务 国际业务 代理业务 消费信贷业务 …… * 管理指标（0.3） 不良贷款控制率 综合业务归行率 新增客户及其帐户管理 客户满意度情况 经验调整指标（±0.2 * 案例二 某银行模拟利润计算表 * 编号 项目 指标 计算方法 1 模拟利润增项 1.1至1.13项累加 1.1 本外币对公存款 模拟利润 本年存款积数*（模拟收购利率-存款实际利率） 1.2 本外币对公贷款 模拟利润 本年贷款积数*（贷款实际利率-模拟卖出利率） 1.3 国际结算 手续费净收入 1.4 结售汇 手续费净收入 1.5 外汇买卖 手续费净收入 1.6 银行承兑 手续费收入 1.7 保函 担保费收入 续前表 * 编号 项目 指标 计算方法 1.8 资产评估 评估费收入 1.9 财务顾问 顾问费收入 1.10 投资监理和预结算 手续费收入 1.11 金融咨询 咨询费收入 1.12 政府贷款代理 代理费收入 1.13 其他 其他收入 2 模拟利润减项 2.1至2.4累加 2.1 贷款损失 呆帐准备金 按有关规定提取再乘以一定比例 2.2 应收欠息 应收欠息 （本年新发生欠息-本年收回以前欠息）*一定比例 2.3 营销费用 营销费用 2.4 其它 其它支出 总计 年总得分=（模拟利润增额-模拟利润减额）/人均年模拟利润*100%*60% 4.3绩效考评的方法 * 绩效评价 方法 相对评价 绝对评价 描述法 量表法（与客观标准比较） 目标管理法（与预定目标相比较） 比较法（人与人相比较） 1简单排序法 * 顺序 等级 客户经理姓名 1 最好 王某 2 较好 钱某 3 一般 张某 4 较差 赵某 5 最差 李某 2.一一比较法 * 王 钱 张 赵 李 王 0 + + - - 钱 - 0 - - - 张 - + 0 + - 赵 + + - 0 + 李 + + + - 0 得分 2 4 2 1 1 3.强制分配法 * 等级 最好 较好 一般 较差 最差 比例 10% 20% 40% 20% 10% 员工 姓名 4.量表法 * 评价对象：王双 部门： 考评人： 考评日期： 评价指标 权重 优秀 （5） 良好 （4） 满意 （3） 尚可 （2） 不满意 （1） 得分 工作数量 10 ? 0.5 工作质量 15 ? .6 专业知识水平 15 ? 0.6 合作精神 20 ? 1.0 忠诚度 15 ? 0.75 创造性 15 ? 0.75 工作纪律 10 ? 0.5 总得分 100 4.7 5.客户经理考评与薪酬管理的基础工作 5.1责任中心设置 成本中心 费用中心 利润中心 模拟利润中心 5.2内部资金转移价格 制定内部资金转移价格的意义 定价的原则 定价的方法 5.3成本核算 成本核算对象（分部门、分客户、分产品…） 成本核算方法（含作业成本法介绍） * 论家具行业客户经理考核与激励机制 * 1.客户经理的激励机制 1.1员工激励的原理 1.1.1什么是激励 所谓激励，即激发、强化人的行为动机。 * 刺激 动机 行为 结果 加强 削弱 动机，人的内心产生行为的驱动力。而动机（内驱力）必然 以某种需要为基础。 需要，感知某种必要生活或发展条件不适时的心理状态。激励又总是以满足人的各种需要为目标的。 * 人力资源管理的4个目的：吸引、保留、激励、开发 其中“激励”是核心 * 1.1.2激励的重要性 生理需要 安全需要 社交需要 荣誉需要 自我实现需要 * 1.1.3需要的多样性与层次性 1.1.4激励理论的发展 激励理论的发展 1.泰罗的科学管理理论 “经济人”假设 、刺激性报酬制度 2.行为科学理论 “社会人”假设、马斯洛需求等级理论 3.双因素理论 4.期望理论 5.综合激励