论家具行业高效销售管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、热情、热情、热情：我们公司的例子 2、着眼积极一面：卖伞和扇子的故事 3、职业\企业\自己\自豪感：当被人问互联网、公司情况时，你怎样说？ 4、在职业上投入：8小时以外，姜一舟gore项目 5、在自己身上投入：欧琳娜学习ms 6、自信：邹良东的例子 7、给自己打气：明台会更好 8、从失败中学习：海洋石油、康柏，不齿谈失败 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售拓展 1、坚持才能胜利！ 2、提高质量 3、建立关系 4、正确对待拒绝 5、从失败中学习 6、100%相信产品与服务 7、当断则断+请教别人 8、每次如何结束拜访 如何建立自己的客户关系网 1、目的是建立联系，不是销售 2、保持经常联系 3、为你的客户鼓掌 4、不放弃没有成功的客户 5、惦记着你的用户 6、镜子效应 客户不是上帝，除非你认为客户付了钱后，你就是他的上帝！ 最健康的买卖关系是朋友关系，是共生关系，是寄生的关系！ 推销--倾听的艺术 1、观察形体语言（听） 2、表现出兴趣（看） 3、不打断别人，也机智地 不让别人打断 4、不强求 5、听话听“因-音” 推销的5点忌讳 1、说话多 2、不准备 3、不记录 4、无边际 5、不提问 6、怕拒绝 推销如何才能生动？ 1、热情是最好的吸引力 2、小故事、小技巧 3、用眼睛、心倾听 4、语言生动、例子 5、语速不快不慢、不带口头语 6、成功引导话题、主题 如何做演示？ 1、提前做综述 2、中间答问题 3、熟练去操作 4、总结再强调 5、针对性演示 各种演示方式的分析 如何 6种难缠者打交道？ 1、拒绝者:寻找其它方向的突破口 2、话多者:直接建议购买 3、抱怨者:同情,找到共同的感觉 4、百事通:认真听,不直接反对,消除意见 5、沉默者:主动提出具体问题引起兴趣 6. 怀疑者:了解客户的背景,稳健说服用户 销售人员的提升 连长要做营长的事情，有团长的境界，但是也不要做司令或班长的工作。 每天太阳一出来，羚羊和狮子的赛跑就开始了！ 合作销售 1.保持沟通渠道畅通 2.快速原型法 (调查.分享.分析.行动) 3.项目负责制 4.团队的精神 建立客户数据库 信息类型 客户类型 动态信息 客户关怀 统计数据 工作提醒 沟通的艺术:电话 1、自我介绍 2、晓之以利 3、约会收尾 4、不和客户争论 5、反馈 6. 快速准确找到负责人 沟通的实例:你回答电话吗? 沟通的艺术:面对面 1.倾听的艺术 2.目标式沟通 3.如何有效提问 4.消除误解和竞争 5.避免和消除尴尬 6.保持自信的心态 7.服装和形象 如果客户拒绝你,怎么办? IBM和微软的笑话! 介绍你自己销售的例子 沟通的艺术:书面沟通 1.信函 2.传真 3.邮件 4.邮寄 幸福的家庭是类似的,不幸的家庭各有各的不幸! 失败的销售是类似的,成功的销售各有各的特色! 沟通层次 了解客户的决策层次 定位正确的沟通层次 IBM在中国的例子 顾问式销售的关键 保持良好的心态:高峰和低谷 成为客户全方位的专家和顾问 个性化的沟通和推销 以客户为核心的销售过程和决策 商务礼仪和企业识别 开发新客户和维持老客户 保持正常心态 1、相信自己，平常心态 不经历风雨，怎么见彩虹！ 2、不相信别人的高谈阔论 他们也是打掉牙往肚子里咽！ 3、沟通，同事、同行、上级、家人 孤独的人是可耻的！ 我们不是“三陪小姐” 沟通与交流能力 技术与市场背景 承受压力和空闲 顾问式销售二种模式 1、“无中生有”式 2、“顺水推舟”式 公司和客户之间的桥梁 千万不要拿用户来压公司 不要在用户面前“诚恳”说明公司管理的问题,产品除外 . 正确定位自己的价值 售后服务 协调售后服务是销售人员的责任 售后服务是下一个潜在销售的开始 * * * 选择管理模式的案例: * * * * * * * * 几个管理问题 避免背对背:客户管理 业务私有化:数据库,日常管理 信息的失真:拜访重要客户 2 / 8 原理:关怀重要销售人员工作和生活 回扣等问题:销售管理与财物管理分开 销售与回款:培养销售人员的意识,什么是销售完成? 营销激励和业绩评估 Maslow