让顾客无法拒绝的家居建材店面销售话术.doc

让顾客无法拒绝的家居建材店面销售话术 价格篇 情景1 顾客进店看了看其中一款木门直接就问“最低多少钱能 卖 ” × 不良应对 1、马上回答最低***钱。 2、我们这里是明码实价不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 √ 实战策略 很多顾客没有了解产品的价值直接就谈价格。没有经验的销售人员 马上回答顾客价格问题顾客也就很快走掉了。所以在顾客没有了解产品 价值之前一定不要谈产品的价格 √ 销售话术 话术1先生小姐别着急价格一定会让您满意我们先看喜欢 不喜欢。如果喜欢的话它就很有价值了如果不喜欢的话再便宜您也 不会购买。是不是 话术2全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感 觉因为您不了解产品的价值来我给您说说它都有哪些主要功能…关于 这一点的使用技巧和玩法我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了奇 正商道qzsd668 如果你想更加具体的学习提高那你可以去关注一下 这个公众号你会发现惊喜的这里就不多说了。 情景2 顾客进一步了解后摇了摇头说“太贵了” × 不良应对 1、不贵啊这已经很便宜了。 2、想要还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打8.5折。 4、这样子还嫌贵 5、我们这里是不二价的。 6、多少钱才肯买呢 √ 实战策略 这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一扇 门4500元顾客嫌贵一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太 贵了”应以平常心对待。 就本案例而言顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客 已看中这款产品故意这样说好讲价格还有50%的可能是顾客确实不喜 欢为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等做 出判断。然后运用下面话术应对。 √ 销售话术 话术1价值法是的不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因…… 其实我们这样的价格是和公司产品的价值分不开的比如说……再次刺 激购买欲望把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE 推销法则即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节巧妙地处理好顾 客关心的问题从而顺利地实现产品的销售。 话术2代价法呵呵您一定相信一句话“便宜没好货好货不 便宜”。前段时间我一个同学花了比这便宜三分之一的价钱在其他店也 买了这款产品结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱结果花了更多 冤枉钱。这就是省钱的代价啊 话术3分解法您觉得贵多少呢假如你推荐一款实木门的价格 是5000元顾客说比另外一家店贵365元。我们这款产品您至少可用5 年就算您只打算用2年2年共104周你每周也就是多花3元钱。而您 节省365元买可能用一年就坏了您可以算一下每月就损失将近160 多呢您说这样划算么 搜索关注连锁中国梦专业门店管理知识分享平 台 话术4如果法小姐如果价格再低一点点您现在就买吗顾客 如果说考虑一下就意味着不会你也就不需要再回答价格了可继续推销 产品价值如果说会就继续问下去。那您是要象牙白这款还是卡其色那 款呢您要不要再配个静音锁好的明白了您是付现金还是刷卡呢您 只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。那就按照我们员工内部价卖 给您一扇吧 话术5不听法注解我们上面有分析50%是顾客的借口也可 能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己但不能说出来。我 听不见我听不见怎么可能贵呢这么好的产品还嫌贵有没有搞错顾 客第一次提出贵时假装听不见继续介绍产品价值点第二次提出贵时 依然假装没听见继续介绍产品价值点。第三次提出贵时仍然假装没听见继续介绍产品价值点。第四次提出贵时将问题抛给顾客。第五次再提出贵 时可以认同顾客再推销价值。 情景3 顾客“为什么你的产品卖得比别人贵” × 不良应对 1、不会吧我们是全市最低的。 2、贵多少差价全奉还 3、因为我们的产品好呗。 √ 实战策略 在回答类似问题时一定要先搞清楚顾客所谓的“别人”是指哪一家 有没有可比性。如果同是经营纯实木门价格相差应不会很大如果对方是 PVC复合门那就不具备可比性。 在销售中还要分清时段讲策略在平时不太忙的情况下当我们有足 够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1把顾客说的产品“贵”的价值点向顾 客讲清楚旺季时为了速战速决则采用逆向思维用反问的方法突破顾客 的心理。见话术2。