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北京鑫安隆达智能家居科技有限公司 招商专员谈判技巧培训 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 导语：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+ 花多少钱+做什么事情+怎么做 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 品牌 心态 公司 技巧 形象 谈判成 功要素 谈判 谈判 细节 环境 公司 团队 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 设计方案 深化需求 • 5-10分钟 • 10-15分钟 • 5分钟 • 5-10分钟 • 10-15分钟 角色定位 信息传递 水到渠成 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 【案例1】 招商专员：您好！ 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 招商专员：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 带领进入产品展区及功能体验区，介绍开始： 招商专员：这是我们的智能中控系列，这是我们的传感器系列…… 我们跟着招商专员把全部产品浏览了一圈，然后由招商专员带到接待室。 招商专员：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 招商经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 招商经理：你们了解我们的加盟代理政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的？ 招商经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有二个级别的加 盟代理方案（按照招商手册中介绍相关招商细节）……您看您还有什么其他疑问？ 客户：哦，那我们加盟代理哪种比较合适呢？ 招商经理：每一种都可以，您可以根据自己的投资计划进行选择。 客户：哦，那你们有什么优势？ 招商经理：我们的优势很多，我们的品牌优势……产品优势……技术优势……项目经 验优势…… 客户：嗯，听起来还真不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系你。 招商经理：好的。 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 过程回顾： 分析： • 10分钟介绍，5分钟 招商人员介绍产品、招 沟通 商政策说明，阐述优势， • 客户离开企业 过程形式完整，结果却 • 机会擦肩而过 是失败 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 • 该招商经理并没有找到客户的需 关键点 求点，激起客户的投资欲望 招商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 产品要素 分析 • 招商加盟体系作为整体产品，具备满足客户全方位需求功能 • 顾客需求仅为实现部分功能 • 功能供给全覆盖≠客户局部需求 • 全案介绍让客户迷茫、选择模