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推销学店堂推销 学习要求 1．了解店堂推销的特点和方式； 2．掌握店堂推销的一般步骤； 3．理解推销人员的形象在推销过程中的作用； 4．能根据不同顾客类型、购买心理促成交易的能力。 第7章 推销洽谈 2 一、店堂推销的含义与特点 1、店堂推销含义 店堂推销也叫门店销售，是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。 一、店堂推销的含义与特点 2、店堂推销特点与方式 （1）顾客主动上门，往往具有明确的购买意图和目标； （2）店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象； （3）推销重点是展示产品、诱导成交。 一、店堂推销的含义与特点 3、店堂推销的基本方式 柜台售货 开架与自选售货 展销售货 二、店堂顾客的购买心理过程 6、决定购买 1、引起注意 2、激发兴趣 3、展开联想 5、比较选择 4、产生欲望 7、付款购买 店堂推销的步骤 5、 包装商品，礼貌送客 1、 察言观色，寻找时机 2、主动接近，热情服务 3、展示商品，激发欲望 4、说服顾客，促成购买 店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧 （1）询问的技巧 1）、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 2）、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3）、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放，问话的内容要随机应变。 店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧 （2）回答的技巧 1）、掌握好迂回的技巧。 2）、用变换句式的技巧。 3）、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 4）、根据顾客的表情回答顾客的询问。 店堂推销的常用技巧 1、语言的技巧 （3）送别的语言技巧 1）、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。 2）、祝福性的送别技巧。 3）、嘱咐性的送别语。 店堂推销的常用技巧 2、购买信号识别技巧 1）、顾客将话题集中在某个品种时； 2）、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时； 3）、顾客一边看商品一边面露满意神色； 4）、顾客开始注意商品价格时； 5）、顾客反复观察并适用商品时装； 6）、顾客开始关心售后服务的问题。 一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表现主要有以下几种： 店堂推销的常用技巧 3、促成顾客购买的技巧 1）、请求购买 2）、选择商品法成交 3）、假设成交 4）、扬长避短 5）、顾客赞誉 6）、合理利用最后机会 店堂推销应注意的问题 1、判断顾客类型 （1）已决定要购买某种商品的顾客 特征：径直来到柜台，或到货架取下商品，并仔细审查商品。 应对措施：营业员不需要对商品作详细的介绍；针对顾客关于质量、产地等方面的提问，营业员应作准确而简要的回答；营业员应不失时机顺带推销其他商品。 店堂推销应注意的问题 1、判断顾客类型 （2）有较明确的需求，但尚未决定购买何种商品的顾客 特征：比如，一位想购买一台彩电的顾客，上门的目的是寻找合适的品牌、价格、款式、规格。这类顾客进门后也会直奔相关的商品区域而来，对与自己需要相符的有关产品逐一观察，并对这些产品进行仔细的审查比较。 应对措施：营业员要根据顾客的支付能力、使用产品的条件、职业、家庭状况等介绍并推荐合适的产品。营业员要努力缩小顾客的选择范围，鼓励其即时做出购买决定。不要接二连三向顾客介绍过多的产品，使顾客无所适从。 五、店堂推销应注意的问题 1、判断顾客类型 （3）随意浏览的顾客 特征：漫无目的、步履悠悠、不紧不慢、随意驻足、随意走动。 应对措施：热情招呼；不要施加压力；当顾客驻足观赏某一商品时，营业员才宜于接近。 思考：店堂推销与访销在适用对象、范围和方法技巧上有哪些区别？