医药产品沟通与促销.pptVIP

2、大众传播：职业传播者通过报纸、电视、广播、互联网络、杂志、书籍、电影等大众传播媒体，将大量复制的药品营销信息大规模地向社会大众的传递活动。 第三节 医药产品广告的媒体选择 一、可供选择的广告媒体： 6.橱窗：优点：实物宣传有装饰性，有吸引力。 7.车体：优点：引人注目， 缺点：高速行使，不易看清楚。 8.灯箱：优点：以绚丽的灯光引人注意。 9.网络：宣传面广 10.邮寄：优点：有针对性。 缺点：传播面小。 1.产品： 2.目标市场的媒体习惯： 3.国家有关规定： 4.广告内容： 5.广告传播范围： 6.媒体成本： 第三节 医药产品广告的媒体选择 二、影响广告媒体选择的因素： （一）、处方药的广告策略 1.抢占新的广告载体 2.以OTC带动处方药的宣传 3.加强企业公关，发挥新闻力量 4.建立与医院的沟通体系 第三节 医药产品广告的媒体选择 三、处方药和非处方药的广告策略： （二）、OTC药品的广告宣传 1.选择合适的媒体 (1)首推电视 (2)销售现场 (3)专业刊物 (4)其他形式 2.合理定位，树立产品独特个性 3.树立企业形象和品牌形象 第三节 医药产品广告的媒体选择 三、处方药和非处方药的广告策略： 第十六章 医药产品人员推销 第一节 人员推销与医药产品销售 一、人员推销： 由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售产品的经营活动。 1.开拓市场 2.传递信息 3.推销产品 4.综合服务 5.搜集情报 二、人员推销的功能： 1.乐观开朗的情绪 2.高尚的职业道德 3.坚韧不拔的毅力 4.坚定自信的态度 5.富于沟通的团队精神 第二节：医药产品推销人员的基本素质要求 一、良好的心理素质： 第二节：医药产品推销人员的基本素质要求 二、完备的知识结构: 1.商品知识 2.药学专业知识 3.医学专业知识 4.销售专业知识 1.市场判断能力 2.市场开拓与进入能力 3.市场销售与回款能力 4.综合协调与沟通能力 第二节：医药产品推销人员的基本素质要求 三、过硬的专业销售技能: 第二节：医药产品推销人员的基本素质要求 二、完备的知识结构: 四、必胜的信心 1.了解你的公司 2.了解你的药品市场 第三节：推销人员的选择、培训 一、推销人员的选择： 1.初步面谈 2.填写申请表 3.测验 4.第二次面谈 5.学历与经理调查 6.体格检查 7.决定录用与否 二、推销人员的培训： 1.企业的情况 2.产品的情况 3.顾客的情况 4.竞争者的情况 5.推销技巧 6.推销的工作流程 第三节：推销人员的选择、培训 第四节：药品销售人员推销技巧 一、设定走访目标：制定每月拜访顾客计划表。 二、推销访问的准备工作。 1.访问对象的资料调查： 2.推销工具的准备： 1）皮包： 2）与顾客洽谈时必备的推销工具： 3）促进销售的工具： 三、巧用样品 1.发挥宣传作用 2.扮演“礼品”角色，增进友情 3.让人人感知“她” 4.处理好点和面的关系 第四节：药品销售人员推销技巧 第四节：药品销售人员推销技巧 四、正确使用促销材料 五、医院拜访技巧 1.拜访前的心理准备 2.拜访的第一印象 1）满足医生的需要是成功销售的前提： 2）药品销售人员的着装原则： 3）拜访的名片： 3.如何使医生产生兴趣 1）先让医生了解公司 2）尽量了解医生的现状 3）让医生了解自己 六、推销异议的处理 1.推销是从被顾客拒绝开始的 2.处理顾客异议的原则 1）事前做好准备 2）选择恰当的时机 3）不与顾客争辩 4）要给顾客留有余地 第四节：药品销售人员推销技巧 第四节：药品销售人员推销技巧 3.消除顾客异议的步骤 1）认真听顾客的异议 2）回答顾客问题之前应有暂短的停顿 3）要对顾客表现出同情心 4）复述顾客提出的问题 5）回答顾客提出的问题 第四节：药品销售人员推销技巧 4.消除顾客异议的方法 1）委婉拒绝 2）同意和补偿处理 3）反驳处理 第十七章 公共关系与营业推广 第一节 公共关系促销原理 公共关系：指任何形式的社会组织在其生存发展过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的、目的在于增加双方了解、理解、信任与合作关系并树立良好组织形象的各项活动。 一、公共关系的概念 二、公共关系的作用 1.有助于树立企业形象 2.能提高企业市场竞争能力 3.增强企业内部凝聚力和团队精神 4.可以增强对消费者的吸引力 5.可以转化为长久的经济效益 （一）信息功能 1.向内传播经营所需信息 1）内部信息 2）外部信息 2.向外传播有关信息 1）产品信息 2）企业形象信息