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《思考的技术》读书心得 《思考的技术》简介 上市十周销售突破20万册，连续8周蝉联日本各大畅销书榜榜首。 懒于求知的人没有生存空间。 想安然度过这个激变的进代，必须从根本上改变既有的思维模式。 望每一位读者能够通过此书学习到新的思维方式，并成功地成为一位开拓企业新世界的拓荒者。 前研一的思考术：切换思考路径，用逻辑打动人心，洞悉事物本质，进行非线性思考，让构想大量涌现，解读数年后的商机。 解决问题的逻辑思考方法 市场覆盖率为70% 市场占有率太低 投标得标率为20% 努力提高市场覆盖率 努力提高得标率 质量原因导致得标率低？ 价格原因导致得标率低？ 销售人员原因? 有的销售员得标率高达80% 不同得标率销售员访谈 销售过程实证跟踪 销售员销售方法不对 对销售员的业务培训有问题 遴选指导人员 培训方法 构建内部销售支持系统       事实收集 提出假设 提出假设 事实收集 提出假设 验证假设 发现原因 真正原因 解决对策 案例：A客户市场占有率太低，跟客户交谈，他们提出三点原因：销售人员士气低落、产品单价太高卖不出去，产品的质量低劣。如何通过事实收集、提出假设、论证假设的逻辑思考过程导出结论和对策。 解决问题的逻辑思考方法 不要把假设和结论混为一谈 顾问的工作，从分析数据开始，然后再以分析结果为基础进行思考。 分析数据后整理出来的资料，只不过是假设，但很多人都把这些假设当成结论了，忽略了从搜集资料，印证假设到导出真正结论过程中的逻辑思考。 认清原因与现象的不同 从假设到结论的过程中，最重要的是弄清楚“发生问题的原因是什么”，但大部分人只看到现象，却看不到产生问题的原因。 不找出真正原因，就别期望能够解决问题。所以，最重要的是思考“在各种现象中，如何找真正的原因”。 全方位努力的想法是错的 事实上在许多个案中，真正的原因只有一个，而其他的都是这个原因导致的现象，没有找到真正原因，抱着全方位努力的想法是错误的。 绝对必要的实地验证过程 面对问题时，只要对所搜集的资料做到某种程度的分析，的确隐隐约约就可以看到结论。但即使如此，在导出结论之前，还是必须到现场实证一番，让自己有十足的把握确定“这个结论绝对没错”。 不能作为解决对策的就不是结论 上述案例中，“对销售员的业务培训有问题，公司应该致力于业务人员的培训”不能称之为“结论”，因为客户要的是“怎么做才能解决问题”，我们必须导出解决对策。 解决问题的思考训练 大前研一的解决问题的思考训练： 利用早晨上班途中28分钟进行思维训练，例如：看到垂吊式车厢广告，就以广告为题目，思考如果这家广告公司社长要我协助他们提高业绩，我应当怎么做？ 当脑子习惯系考后，思考速度自然会加快，于是可以从每天完成一个题目，进步到每隔一个车站都可以思考一个题目；看到一个不同的广告，马上就提出假设，然后思索该收集什么资料，该怎么做分析等等，通过训练自己的脑子，可以立即将解决问题的所有过程组合起来。 由于每天反复做这种训练，所以面对大部分问题，大概只需要三分钟，大前研一就可以把解决问题的步骤、过程组合起来。现在客户只要讲一句话，他的脑中就会浮现一条通往解决对策的具体思路。 说服别人的逻辑构成法 一个建议就够了 一次给出十个建议，不但没有一位社长可以做到，也没有一位社长可以能把其中一项做到完美无缺。但如果只提一个或两个建议，大部分社长都能做得不错。 不但提出建议方案，连零碎的计划，如执行企划书、预算书、负责人选等等，也会一并提案。 建议被实行后，每个月前往该公司，追查改革的进展状况，如果没有进展，会尽责追查到底。 有事实为证的建议，魅力无穷 以大量的资料以及累计的事实为根基，导出敏锐的结论，向客户提出建议，绝对让客户信服。 提案的必要及充分条件 必要条件就是“必须这么做”，充分条件则是“这么做会更好”。为了让客户采纳我们的建议，这两种条件都是要具备的。 提案的成功执行，往往会留下感情问题，为了要看到成果，我们绝对不能忽视人的情绪问题，而人的感情问题有时候不是用逻辑就可以解释的。 对这些情况，事前要和这些人进行沟通，事后还要追踪情况，确保当事人能够高高兴兴执行。 一开始就提出整体结论 实际进行提案时，如何安排整体的流程结构是非常重要的。 提案流程结构的重点是，用简洁的语言，做简洁的分析，每一页做一个结论，然后应用所积累的结论，导出自己认为绝对错不了的整体结论，再以此结论提出有证据做后盾的建议。 一般情况下，提案最好从整体结论谈起。 提案的构成 1.整体结论 ；2.业界的动向；3.其他公司的竞争动向；4.客户公司的状况分析； 5.改善条件；6.解决之道；7.建言；8.实行计划； 打动人心的说服要点 不是自己想说的顺序，而是对方能理解的顺序 按照“自己想说的顺序”而不是“对方能理解的顺利”发言，非但得不到