丝绸销售的商务谈判策划书.docVIP

PAGE PAGE 3 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、谈判人员 主谈判： 记录人： 资料搜集人： 二、谈判主题 江苏A厂与美国B公司关于丝绸价格的谈判 三、卖方：江苏A厂 买方：美国商人（汤姆） 四、谈判地点 ： 五、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 六、江苏A厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.8美元的价格 七、江苏A厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要 （2）江苏丝绸历史悠久，有口碑 江苏A厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方B公司优势： （1）企业有大量业务需要 (2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 八、谈判阶段及其策略 1．开局阶段： 1.1创造和谐气氛策略： ①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣 ②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向 1.2切入正题策略： ①.态度诚恳真实，具有求实性 ②.共同商定谈判的议事、日程 ③.沟通思想为前奏，以谋求同存异 ④.避免闲聊离题太远 ⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情 1.3察言观色策略： ①.态度从容、友好、自信 ②.目光平视，握手力度适当 1.4淡化等级，消除开局冷场策略： ①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛 ②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松 ④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈 2．磋商阶段： （1） 报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。 根据购买数量适当的调整价格： 购买数量（匹） 原单价（美元） 降低（美元） 最终单价（美元） 900匹以下 5.36 0 5.36 1000～2000 5.36 0.2 5.16 2001～3000 5.36 0.3 5.06 3000～4000 5.36 0.4 4.96 （2） 讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路 （3） 动之以情，晓之以理策略 （4）打破僵局: ①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 ②在一方面陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其他方面，如若在其他方面他方让步，则可适当让步。 （5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。 （6）层层推进，步步为营的策略：有提出我方预期美方将取得的利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （7）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。 （9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4．最后谈判阶段： （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点 九、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 十、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。 2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：暂且中断谈判，使双方保持冷静。 给与对方承诺，消除美方疑虑。 3、方拒不让步 公平技巧：表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。