旅游公共关系（第2版）教学课件作者王丽萍第七章　旅游公共关系谈判.pptVIP

第三节　旅游公共关系谈判的技巧与策略 4．“炒蛋”陷阱 所谓“炒蛋”陷阱就是，对手在谈判过程中故意把事情搅和在一起，把问题复杂化，借机搅乱对方的思路，打乱对方的原有计划，迫使对方屈服，以争取更大的好处。对付“炒蛋”陷阱，谈判人员一定要沉着冷静，千万别急躁，严守自己的立场，分清主次，慎重拍板，并且随时摘记谈判要点，写出谈判备忘录。 总之，在公关谈判中，各方为了本组织的利益和目标，会采取各种各样的手段，使用各式各样的谋略。无论怎样，只要我们谈判人员在事前作精心、细致、全面的准备，明确自己的谈判目标，在谈判中沉着冷静、坚守立场、稳扎稳打，就不会被对方所欺骗和蒙蔽，把握谈判的主动权，取得满意的谈判结果。 上一页 返回 * 第七章　旅游公共关系谈判 第一节　公共关系谈判概述 第二节　公共关系谈判的程序与原则 第三节　旅游公共关系谈判的技巧与策略 返回 第一节　公共关系谈判概述 一、公共关系谈判的含义 1．谈判的含义 说起谈判，对于生活中大多数人来说并不陌生。在日常生活中，买卖时的讨价还价，和朋友一起讨论某个问题，说服别人接受某个建议……我们不知不觉中都在进行着谈判。电视、收音机及传播媒介也经常报道有关谈判的新闻：中美谈判、巴以谈判、南联盟与北约谈判等。可以说谈判就在我们的身边，谈判就在我们的生活中。 在社会活动中，代表某个组织或个人的人们彼此在一起活动，既需要相互配合、协调和合作，又存在着各自的利益、立场和观点。如何使彼此的立场接近，观点一致，利益冲突减少，使大家有一个共同认可的行为依据，从而更密切地合作与配合，往往需要通过谈判来达到目的。 下一页 返回 第一节　公共关系谈判概述 谈判是社会生活中，人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。谈判的英文为negotiation，汉语可释为谈判、交涉、洽谈、协议等含义。所谓谈判，乃是双方或数方就一项涉及各方利益关系的标示物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。谈判包含四个方面的含义： （1）谈判必须有两个或两个以上的参加者； （2）谈判各方均有自身的利益和目标； （3）谈判的主要手段是协商，在相互顾及对方利益的前提下调整己方目标，但最终必须满足己方利益； （4）谈判成功的结果是双方利益都能够得到相对满足，从而取得一致性的意见和行动。 上一页 下一页 返回 第一节　公共关系谈判概述 2．公共关系谈判 公共关系谈判是谈判者相互沟通信息、寻求一致的过程，是共同满足各方需要的一种手段，也是科学性与艺术性的统一。公共关系谈判同其他谈判一样，其本质、规律、方法、技术和技巧基本都是相同的。但是，公共关系谈判也有其不同特征：一是特别强调互利互惠原则，而且更重视长久的利益关系；二是注重树立、改善组织的形象，处理好与公众的关系。这就要求公关人员不但要掌握谈判技术和技巧，以达到预期的目的，还必须通过谈判让对方感受到真诚，使其心悦诚服，增加长期互惠合作的诚意和信心。 上一页 下一页 返回 第一节　公共关系谈判概述 二、谈判的构成要素 谈判作为一种协调彼此关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。一般来说，谈判由五个基本要素构成，即谈判主体、谈判客体、谈判方式、谈判约束条件和谈判结果。 1．谈判主体 所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方当事人。谈判归根到底是由代表个人或组织利益的谈判人员为着各自的目的或需要而进行的活动。 2．谈判客体 谈判的议题及内容，就是谈判客体，也就是指在谈判中的双方所要解决的问题。这种问题可以是立场观点方面的，也可以是经济利益方面的，还可以是行为方式方面的。旅游组织需要谈判的问题以经济利益方面的为多。 上一页 下一页 返回 第一节　公共关系谈判概述 3．谈判方式 谈判方式是谈判人员在谈判过程中所采取的方法策略等。 4．谈判约束条件 谈判活动作为一个有机整体，还有其他一些具有重大影响的因素，例如是个人之间举行的谈判，还是小组之间举行的谈判？某一方组织内部意见是否一致？谈判代表的权限有多大？谈判有没有时间限制？谈判的最后协议是否还需要批准？等等。这些因素不同程度地影响和制约着谈判的进行。 5．谈判结果 谈判必须要有结果，无论成功或失败，无论成交或破裂，都标志着一次谈判过程的完成。谈判活动要努力减少无结果的“不完整谈判”，以提高工作效率。 上一页 下一页 返回 第一节　公共关系谈判概述 三、公共关系谈判的特点 1．直接性 谈判是利益冲突的组织间通过直接接触，彼此间建立一种生动、活泼的相互关系，谈判的每一方都能面对面地观察和了解对方的态度和观点，都能随时调整自己的态度和意见。因此，谈判人员的态度和意见、仪表、谈吐、举止等直接或间接地影响谈判的成功与否。 2．互利性 发生冲突的组织之间所以能够心平气和地坐下来，进行友好、平等的协商，其根本原因是