销售快速成交法课件.pptVIP

销售快速成交法;客人回去的时候……………… 今天本来没想买的……………… 但是还是买了自己喜欢的东西………………谢谢！ 有没有听到类似的说法。;快速成交法分为以下五个阶段：;第一个阶段：迎接顾客;顾客类型:;第一个阶段：迎接顾客;购买需求;第一个阶段：迎接顾客;打招呼：;找准时机 接近顾客 提问 倾听 ;顾客用手触摸货品时 顾客像在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客注视某一特定货品时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 ;找准时机 接???顾客 提问 倾听 ;从前方接近顾客 自然地接近顾客 与顾客保持距离 面带微笑 与顾客目光接触 。;找准时机 接近顾客 提问 倾听 ;开放式问题： 答案一般范围比较大，经常包含了“5W1H”，即“为什么（Why）”、“什么（What）”、“谁（Who）”、“什么时候（When）”、“哪个（Which、Where）”、“怎么样（How）”。 如：您今天休息吧？我们新品刚到，您就来看我们，真巧啊！ 好处： 使导购员获得大量信息和顾客建立良好的人际关系； 易于使顾客解除防卫心理； 让顾客感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论主题。;封闭式问题： 答案通常是“是”或者“不是”，或其他比较简单的回答。 如：你喜欢红色还是白色？你是明天休息吗？ 当你确信顾客会答“是”时才使用封闭式问题，不然顾客回答“不是”时你将如何？ 比如，你问顾客：“您喜欢红色的，是吗？”如果顾客回答“不”你将如何？---成了“死话”！！！ 死话——令对话终结 活话——令对话延续 您需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？ 这是您想要的牌子吗？ 您想要哪种牌子？ 您是否要西装？ 您想要哪一种款式的西装呢？;赞美诱导法： 您的头发真漂亮，在哪里做的？ 您的样子很像明星×××。 您的小孩真可爱。 小姐，您真有眼光，这是我们一款最受欢迎的产品。 优惠诱导法： 小姐，您的运气真好，我们公司现在在搞促销活动，您看的这款服装打八折。 发问诱导法： 对于有购买需求或是有购买目的的顾客 ： 您是想买这件裙子吗？我给您介绍一下。 您真有眼光，这是我们最畅销的产品。 面对没有购买目的的顾客 ： 您喜欢哪种颜色的呢？ 我们的小西装很受欢迎，您有兴趣看看吗？ 回头客或者熟客： 上次您买给朋友的裤子，他喜欢吗？ 今天您想买点什么？ 今天天气挺热…… ;我们每个人都有一张嘴巴、两只耳朵和两只眼睛。 启示：在很多场合下，我们都要多看多听少说，特别是在销售的过程中。 “说话是人生的需要，倾听是人生的艺术”： 倾听是有目的、全神贯注的听。 倾听是一个了解、分析和解释的过程。 倾听是身和心的统一。 倾听是一种你必须掌握的技巧。 倾听无时无刻影响着我们的生活，特别是在销售过程中。许多销售的失败，都是因为没能听出客户的真正需求。;快速成交法分为以下五个阶段：;第三个阶段： 介绍产品;顾客购买的是什么？;;;第三个阶段： 介绍产品;产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。;案例1：小王的做法有何不妥？;案例1点评： 小王在销售过程中犯了几个错误： 1、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求，也没有观 察、询问、听取顾客的意见和想法；他知道顾客想习花茶，但 是不知道顾客是买来送人，还是自己喝；也没有询问顾客喜欢 什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品，也不 能引起顾客的购买欲望。 2、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种 产品突出的特点是什么，反而是每一种产品都说好，结果把顾 客的思想搞乱了，顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的 印象，所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。;第四个阶段： 说服顾客;顾客有以下行为时，说服顾客： 动作上： 微笑点头； 精心从不同角度观看某产品； 比较相类似的产品，好像要从中挑选一项； 仔细翻看吊牌等书面资料；…… 语言上： 这个多少钱？ 这个还有其他颜色吗？ 这个价格有打折吗？ 以往的顾客都对这个产品感到满意吗？ 有什么赠品吗？ 可以退换吗？…… ;第四个阶段： 说服顾客;消除顾客异议:;这件衣服怎么穿起来，这么紧呀 错误应对 1.这样才显出您的身材呀。 2.这款的设计就是这样子。 3.这种衣服再宽松点就不好看了。 4.这衣服弹性好，穿几次就宽松了。 语言模板 导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣