销售中SMART原则应用课件.ppt

销售中SMART原则应用 * 折纸游戏 请大家拿出一张纸，闭上眼睛， 听培训讲师的指令完成以下操作： 1．把纸旋转180度； 2．把纸对折； 3．再把纸旋转180度； 4．把纸对折； 5．把纸旋转90度； 6．在纸的右上角撕去一个正方形； 7．请大家睁开眼睛，展开手中的纸。 * 折纸游戏结果现象的含义 同样的指令， 不同的人有不同的理解， 执行起来会有不同的结果。 小故事 曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十公里以外的三个村子步行。 您觉得 哪一组最快到达目的地呢？ 这个故事给我们的启示： 清晰明确、能够衡量的目标可以让我们不断审视自己的脚步，从而更有效、快速地实现人生的梦想，也能将旅途中的巨大难题化整为零，从而更容易地战胜它！ 目标如此重要，那么要 如何制定目标呢？ SMART原则 SMART 原则 S R M A T (Time bound) 时限性 (Specific) 明确性 (Measurable) 衡量性 (Relevant) 相关性 (Attainable) 实现性 目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能够准确地理解目标。 目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求;同时能够清晰的看到计划完成的程度。 S：(Specific) 明确性 实现要求： “提升全员的工作能力和绩效表现” 您觉得这个目标可以衡量吗？ 这个目标存在什么问题呢？ 示例一： 示例中的“工作能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念，也是一个很难衡量的概念，什么样才算是提高了工作能力和绩效表现？提高多少才算达到了要求？ 目标无法衡量，就无法达成！ 示例说明： 提升全员的工作能力和绩效表现 XX年1季度制定全员职业技能提升方案，以部门为单位，组织部门进行员工职业技能差异的调查，制定内部培训计划，要求部门每季度全员平均培训时数达到2小时、满意度达到80%，该项工作的完成占部门负责人季度考核总成绩的5%。 建议修订： 事例二 对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面能够达成，再对这几个方面进行量化！ 把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程(方案→差异调查→ 内训计划），并对流程中的关键点进行量化 流程化以后，对“时间”量化 对“数量”量化 对“质量”量化 上级（公司）的要求 示例： “按时检查卫生，保持公司清洁” 您觉得这个目标合乎要求吗？ 这个目标存在什么问题呢？ 示例说明： 公司“卫生”包括哪些方面？什么时候检查、检查几次才是“定期” 、什么样才算是达到了“清洁”？ 目标不明确就没有办法评判、衡量与执行！ 修改前 修改后 按时检查卫生，保持公司清洁 如果我们这样描述是否更加确切、便于操作执行和监督检查呢？ 建议修订： 每日上班前十分钟，检查公司通道、公共区域、公共设施、各部门的地面、陈列道具、更衣室、接待前台的卫生，要求表面无灰尘、水迹、污渍、纸屑。 目标要量化，考核时可以采用相同的标准准确衡量。 目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。 使制定人与考核人有统一的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。 M：(Measurable)衡量性 实 现 要 求 “提升全员的工作能力和绩效表现” 您觉得这个目标可以衡量吗？ 这个目标存在什么问题呢？ 示例一： 示例中的“工作能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念，也是一个很难衡量的概念，什么样才算是提高了工作能力和绩效表现？提高多少才算达到了要求？ 目标无法衡量，就无法达成！ 示例说明： 提升全员的工作能力和绩效表现 XX年1季度制定全员职业技能提升方案，以部门为单位，组织部门进行员工职业技能差异的调查，制定内部培训计划，要求部门每季度全员平均培训时数达到2小时、满意度达到80%，该项工作的完成占部门负责人季度考核总成绩的5%。 建议修订： 事例二 对于宽泛的目标，我们可以考虑从几个方面能够达成，再对这几个方面进行量化！ 把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程(方案→差异调查→ 内训计划），并对流程中的关键点进行量化 流程化以后，对“时间”量化 对“数量”量化 对“质量”量化 上级（公司）的要求 “实现性”是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性，目标是要能够被执行人所接受的。