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销售学的基础理论知识;关系销售的过程;顾客关系市场营销过程中的重要步骤（续） 5、试探成交：在展示过程中和结束后，询问潜在顾客的意见 6、异议：发现异议 7、消除异议：圆满解答顾客异议 8、试探成交：在消除每个异议后和即将成交前，询问顾客的意见 9、成交：顺理成章地引导顾客的出购买的结论 10、后续措施和服务：产品售出后，为顾客提供服务;寻找潜在顾客; 一个成功的销售人员在与顾客接触之前应该给予充分的准备，要进行市场调查，寻找潜在顾客，从潜在顾客中进行筛选，确定最有可能的顾客作为重点销售的对象；然后销售人员在与潜在顾客实际相见之前，需预约获得销售会面的机会；并要做好销售计划，进行有关方面的知识和销售工具的准备。 销售人员在与潜在顾客见面之前要做大量的幕后工作。展示之前的工作： ;第一节　寻找潜在顾客，制定销售访问计划 ; 3、寻找潜在顾客的注意事项及原则 不同的商品或服务采用不同的渠道去寻找；制定一定时期内（每周）寻找潜在顾客的数量；评估寻找方法。 定制或选择一个满足你自己公司具体需要的寻找方法；重点放在具有高潜力的顾客身上；常常回访没买你产品的潜在顾客。 4、寻找潜在顾客的方法 （1）贸然访问法 （2）无限连锁法—顾客引荐 （3）被遗弃的顾客 （4）销售线索俱乐部 （5）获得潜在顾客的名单 （6）成专家－发表文章 （7）公开展览和演示 （8）有影响的中心人物 （9）直接邮寄 （10）电话和电话营销 （11）观察 （12）建立关系网 ;二、获得销售会面 预约，一是专业的表现，二是对潜在顾客的尊重。约见可以通过电话、信函、网络进行安排或是亲自约见。 三、制定销售计划 1、制定销售计划的原因 建立自信心；营造良好的氛围；创建职业作风；增加销售额。 2、销售访问计划的要素 确定销售访问目标；制定顾客概况表；开发顾客利益；制作销售 展示计划。 ;（1）销售访问的目标原则（smart） S specific 具体的 M measureable 可衡量的、量化的 A achievable 可做到的，不太难实现 R realistic 现实的，不太容易完成 T timed 限时的 （2）顾客概况表 谁是决策者？ 买方背景？买方公司背景？买方对你希望是什么？ 客户想到的交易条件，需要是什么？ 竞争者成功地客户做了什么交易？为什么？ 客户购买政策和惯例是什么？ 客户的购买历史情况？;（3）制定访问计划的关键——制定、开发顾客利益 选出产品的特点、优势和利益，把它们展示给潜在顾客； 制定营销计划； 制定商务计划； 根据顾客利益制定建议性的购货（合同）订单。 （4）销售展示计划;详细分析产品; 在做销售展示时，要迅速得到潜在顾客的全部注意，引起对产品的兴趣，产生满足需要的欲望，让潜在顾客确信产品能满足需要，最后使顾客采取行动。 一般说来，潜在顾客购买要经过五个心理活动阶段：;第二节　选择展示方法，策略地开始展示;二、接触方法与技巧 1、接触中的态度与第一印象 2、四种展示方式使用的接触技巧 注：○表示可以采用，未标明的表示不能采用。; 3、以陈述开始的接触 四种方式：介绍式、赞美式、引荐式、馈赠式 4、以演示开始的接触 两种方式：产品式接触法、表演式接触法 5、以询问开始的接触 五种方式：顾客利益接触方法、激发好奇心接触法、征求意见接触法、震惊接触法、多项询问式接触法; 6、询问的用途、种类和原则 用途：猎取信息、双向交流、提高参与意识 种类：直接式、非直接式、改述式、转向式 原则：只使用那些你能够预测答案的问题，或者不会导致你陷入陷阱的不能脱身的问题；提出问题后，要给时间顾客回答，这要求等待或暂停；倾听。 ;第三节　成功展示的要素;二、展示的三个步骤 详细介绍你的产品、介绍销售计划、详述商务计划。 在整个过程中记住你的FAB（Feature、Advantage、Benefit）。 三、销售展示组合 劝导性沟通、参与、演示、证明、戏剧性表演、可视辅助工具 。;1、劝导性沟通 优秀沟通者的七个要素，运用提问法、投入感情、简化信息、