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团队投顾式营销思路 尊敬的各位团队成员： 证券行业的野蛮式生长即将过去。未来，证券从业人员将利用自身专业优势，为投资者提供具有个性化、标准化、流程化的投资顾问式服务。 通过投资时机、品种、技能等的精确把握和专业指导，以及丰富的适应市场需求的创新产品，将以关系营销为主转变成以知识营销为主，将产品销售转变成投资机会销售，将一次性营销转变成持续性营销，将单一产品销售转变成长期财富管理，将随机的服务转变成流程化专业服务，帮助客户培育长期投资的高效理念，实现客户投资收益的最大化。 这就要求我们对目前的营销模式做出一些新尝试和改变。以下是个人的一些小小的想法，希望得到各位同事的指正及支持。 [投顾式营销队伍建设的可行性] 个人认为投顾式销售是指具备一定专业素养和专业能力的人向适当的客户群体持续销售适当的产品。 专业素养：指符合本行业要求的资质证明，即投顾资格。 专业能力：包含两个方面：掌握专业知识的能力和专业的销售能力。同时应具备良好的职业道德和敬业精神，能运用专业知识和客户沟通来达到销售的目的，有较强的风险意识为客户做适当性销售。 只有专业才有向适当的客户群体持续销售专业化产品的能力。因为通过一些个体的资源销售专业化产品是可能的，但持续销售就需要通过专业素养及专业能力获得客户的真实认同。 个人认为，投顾式销售就是以一定的激励政策和考核手段，引导具有专业能力的营销人员专门地从事专业化产品的持续销售。 [投顾式营销需要增设过渡序列] 目前公司的营销管理制度中把所有人员划分为： 前台营销人员 ＋ 中台服务人员 ＋ 后台管理人员 在前期粗放式的大规模人员扩张时，营销人员的资质水平、专业能力与中台人员有明显的差异，这种划分是适应“圈地时期”的行业情况的。但随着行业的转型，个人认为可以对前台营销人员作重新的划分，增设一个“理财顾问序列”的过渡序列。可将原有模式变为： 前台营销人员 ＋ 中台服务人员 ＋ 后台管理人员 营销序列＋理财顾问序列 具体投顾能力的营销人员普通营销人员 具体投顾能力的营销人员 普通营销人员 通过一定的激励政策和帮扶手段，我们在前台中引导部分普通营销人员进入理财顾问序列，成为具有投顾能力的营销人员。 [理财顾问序列的激励政策] 一、理财顾问序列的工作职能： 1、专门从事专业化产品销售； 2、承担营业部部分客户服务的事务。 理财顾问序列人员是营销人员中的精英，是持续销售专业化产品的生力军。同时，承担营业部部分客户服务的事务是为培养投顾人员提供充分的实践活动。 五、理财顾问序列的激励政策： 理财顾问序列人员是“具有投顾能力的营销人员”，在激励上应偏重于专业。 [理财顾问序列的利益分配原则] 考核上建议仅以专业化产品为考核指标：资管产品、增值服务产品、基金产品等： 顾问序列理财顾问当月新增业务量考核表 创新业务 新增资管产品A （单位：万元） 增值服务产品B （单位：万元） 基金销售C （单位：万元） 客户经纪人与投顾人员平均分配佣金及任务量 客户经纪人与投顾人员平均分配佣金及任务量 客户经纪人与投顾人员平均分配佣金及任务量 客户经纪人与投顾人员平均分配佣金及任务量 注：在新开户、新增资产方面原则上平均分配，但考虑到其特殊性，由理财顾问与客户经纪人协商解决，为避免纷争应备案处理。 有了以上的考核办法，顾问序列的人员将利用自身的专业能力努力达成专业化产品的销售。 理财顾问序列人员和中台投顾人员所构成的专业化销售队伍，是用最强的销售能力销售最具价值的产品，最终会让我们由原来的通道模式转为通道-服务模式，完成真正意义上的经纪业务转型。