卖场超市进店流程及业务员谈判技巧培训教材》(41页).pptVIP

业务员的工作职责 A、把货销售出去 B、把钱收回来 C、搞好客情关系 把货销售出去 1、选择网点 2、进场谈判 3、占据位子 4、样机陈列 5、价格制定 6、派驻导购 7、促销活动 8、广告宣传 选择网点 （1）地级市：网点数量不限 （2）县级市：最多2家 （3）乡镇：最多1家 进场谈判 1、进场最佳时间： 2、如何降低进场费： a、新店开业 a、有新产品时 b、老店翻新 b、有特价品时 c、格局变化 c、竞品出样下降时 d、淡旺季交界 d、在竞品牌面占50%时 e、 大的店庆促销活动 e、在手上有畅销产品时 卖场谈判技巧——基本心态 做销售不需要奴才相。 谈判技巧只能在有限范围内发生作用 谈判不是争论、谈判实际上是在打一场心理战，关键在于你能不能了解他的需求。 卖场谈判技巧 1、知己知彼 2、兵来将档 3、做好准备 知己知彼 谈判前必须先了解对方想要什么？ 采购最爱听什么？ 采购最讨厌听什么？ 采购最关注什么？ 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 如何应对超市采购的强势谈判风格 采购的底牌：现在的季节，对我们的产品有什么影响？采购面临 的压力是哪方面的？在哪个方面满足他对我们最有 利？大致需要多少费用？ 过高要价的原因：是否有竞品要进场？漫天要价等你就地还价？ 获得别的什么支持？ 关键点：不做无条件的让步。 站在采购角度谈合作 新品引入 销量 利润 费用 周转 经营 站在采购角度谈合作 如采购关心销量怎么说？ 1、我的产品对你现有的品项不冲突，找到与竞品的差异点，如填补价格断层，功能差异化。 2、找竞品销量差的。 3、进我的产品可以带动卖场关联产品的销售。 站在采购角度谈合作如采购关心费用怎么说？1、先问自己能掏什么费用？只掏能够直接产生销量的费用，如堆头费、 DM邮报费、买一赠一费用、打车费等。2、以什么方式掏？最好是货补。3、如何进行费用变通？进行现场促销演示活动，可以提高卖场的人流；提高毛利率；对高档机实行买赠促销活动，提高客单价。费用谈判关键：在对方可以让步的地方决不手软，在对方不可以 让步的地方决不开口。 站在采购角度谈合作 如采购关心利润怎么办？ 1、主推高端产品。 2、针对高价机型搞促销活动。 3、申请一款机型给他专卖。 4、年底高额返利。 5、高毛利高销量，在同类品中平衡点最高。（品牌拉力） 6、提高商场关联产品的毛利。 费用如何谈判 谈判时，第一次还价不能离底限价位太大。 如底限是5000元：第一次还价4000元 第二次加价到4500元 第三次加价到4800元 第四次加价到5000元 案例分析 超市低价登DM邮报怎么办？ 1、先找店面主管，告诉他价格印错了。 2、再找导购员，不许售货否则扣全部提成。 3、再找采购用死字诀。 4、再找别的卖场的采购，先打点好，以挽回不利影响