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销售技巧分析 销售产品无非就是两件事：态度和技巧。销售态度不明确的修正态度；销售技巧不熟练的增强培训，培训包括产品知识培训，推销技巧培训。 精心准备 爱上销售这份行当 不管你是谁，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行销售的能力，学会推销自己是一切成功的根本。从事销售的五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限！ 深入了解你的产品 销售产品如同写文章，产品就是每个字词。要写出好文章就必须深入了解每个汉字、每个词组的意思，然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。同理，销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处，经过周密的策划和组织把客户说服的过程。前提是，你必须深入了解你的产品，并学会灵活运用。 给对手对应的关注 “知己知彼，百战百胜”了解竞争对手，熟悉竞争对手的优劣势，有助于在销售中扬长避短，做出令客户信服的对比，充分展示产品的竞争优势，给客户以更强的信任感和说服力。 终极方法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己的优势。 快速找出你的客户 准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。 对于空气能产品来说我们的客户是谁？ 收入高、中端个体人群——家用为主， 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗衣房、餐印等等需要热水的场所——工程为主 他们在哪里？ 新开发楼盘，无论是安置房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些新房子里面，等着我们上门给他推荐热水器行业最顶尖的产品——欧特斯空气能热水器。 新开发或者新装修的服务场所 国家的这些工商局、税务局、财政局、银行等等都有团购的可能，可以作为福利下发给员工。 摸清客户的“底细” 一个优秀的销售员，肯定是一名好的调查员。找到客户就要进行评估， ★第一 钱 是否具有购买能力，不具备的喝茶聊天，并引导他一投资的眼光来选择需要的产品 ★第二 权 是否具有购买决策权，不具备的喝茶聊天，并通过他找出幕后决策人 ★第三 需求 是否具有热水方面的需求，不具备的喝茶聊天，并争取他让变换思维具备这种新需求 自我包装 给自己一个明确的目标 设立目标的原则：具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时限性的。执行才是硬道理：拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想 保持良好的销售心态 一个健全的心态，比一百种智慧都有力量，所以有什么样的心态，就会有设么样的人生。热情主动、自信勇敢。 形象是最好的通行证 销售，首先是销售自己。要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。 着装的原则——只比客户好一点点 微笑可以换取黄金 世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过：“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你”。面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户谈判的气氛必须由你来掌控，否则推销到此为止。保险公司的口号之一：今天你微笑了吗？ 做时间的主人 让时间增值的有效做法： 建立高效率的环境 ②妥善处理和保管文件 ③学会批量处理事情 ④利用最好的工具 ⑤利用零碎时间 ⑥用金钱买时间——多听成功人士的报告，汲取优秀的经验 拜访客户 不要做个“不速之客” 在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。预约的三要素：准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。一般计划约见时不谈具体内容，以免遭到拒绝，保留一份神秘感。 精心准备每一次拜访 绕过“守门人”的防守——比如小区物业人员，酒店前台等 ①引起对方兴趣 ②获取“守门人”的好感 ③提高你与客户的亲密度 ④故意抬高自己的身份 开场白打动他的心 十种经典开场白 金钱——省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣 赞美——人们总是不会拒绝好听的话，每个人都喜欢获得别人的赞美 引发兴趣——简单说就是让客户对你感兴趣 提出问题——找到一个与客户需求有关系的问题 求教客户——几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人 幽默笑话——既能让客户高兴又能突显你的产品 举例：销售人员：“王先生，您好！您知不知道人死了别人却还说他还活着的原因是什么吗？” 客户：“他伟大的精神？” 销售人员：“不，是因为他买了保险” 客户：“哦，哈哈……” 排忧解难——为客户排忧解难，带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。 攀认关系 朋友介绍——告诉客户是谁介绍你来的，但不能说谎 10、利用好奇心——好奇心是所有人类行为中最有力的一种 永远记住客户的名字 推介产品 问出你想要的答案来 提问的意义： 有利于把握的客户的需求——通过巧妙而适当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行准确的把握。 有利于引导客户的思维——只答不问，绝非销售。提问可以掌握整个谈话氛围的主动权，