案例三：渠道策反案例.docVIP

异网渠道拓展实践 案例摘要：本案例为策反对手核心区域营业网点的一个实际案例。案例中渠道管理人员通过“晓之以情、动之以理”的方法，通过三天的不懈努力，成功的将其与公司签约，成为区局公司的专营店。谈判小组在谈判的过程中，克服了重重困难，从行业前景分析、周围市场分析、盈利模式、渠道建设补贴的入手，有效解决了业主困惑的未来发展、原来押金退还、佣金扣押等问题，赢得了业主信任。 关键词：信任、盈利、策反、服务 案例正文： 2012年6月17日 ，谈判小组：黄伟明、顾建、李刚；合作伙伴：贺老板。 合作伙伴信息：经营移动7年，具有丰富的通信行业经验，月收入1.5万元，月均销售移动卡120张。区局开展了一次为期10天的专项渠道突破行动，以集中现有的18名渠道经理为主要力量，市场部主任、麒麟、开发区办事处主任为渠道拓展组长，分为4个小组，展开定点、定向的渠道突破。10天共拓展WO店2家、专营店3家、MINI厅21家。其中就涉及到本案例中的托乐嘉地区的渠道建设拓展工作。 该地区周边市场环境：南京航天航空大学，正德学院，拥有师生3万多人；密集型居民小区托乐嘉、挪威森林、翠屏国际等大型社区；胜太路商业一条街。围绕以苏果等核心商业为中心，迎接门面异常紧张。周边3家移动专营店及多家零售网点。谈判小组提前一天踩点，通过对周边3家移动网点的位置、经营情况、老板对移动服务的认可度、对联通产品的了解及对联通目前市场的认知，确定了策反这家专营店。原因如下：1、地理位置优越，在南航北门对面；2、对联通市场看好，3G产品认知清楚；3、自身业绩下滑明显4、对移动服务不认可，常被移动扣佣金；5、曾经销售过联通的产品。 谈判小组通过3次上门与其雇佣的店员进行交流，了解了具体情况，并取得了店员信任，通过她获取了老板电话，并进行约见。因为老板在上海，并约了其第二天下午进行洽谈。先后阐述了联通的服务理念、目前的3G市场发展情况、周边校园的合作及去年南航用户的发展情况和今年与学校的合作，提升了老板的信赖和信心。最终老板在谈判小组的诚意下，决定经营联通。 谈判过程中遇到的问题如下： 渠道经理信心问题 就策反竞争对手的工作，渠道经理往往信心不足，缺乏谈判的勇气。必须通过干部带头，采用组成小组的模式，放弃单枪匹马的模式。 2、渠道老板缺乏信心的问题 提前准备相关资料及图册，用案例说话，通过具体案例，让其了解到做联通专营店的好处以及盈利程度。图文并茂的展示效果图，进一步加强他的信心。 3：合同未到期及原有库存产品的消化问题。 分析公司产品、盈利情况并与其现有产品做比较，强化其联通产品的认知感。可通过给予扶持奖励政策、上门培训、给予一定期限的业务转换期等模式取得进一步信赖。 4：竞争对手不退还押金。 面对这种情况，向其解释不可能出现这种情况。如果移动不退还押金就是移动公司违约，提供通管局号码、或工商局号码拨打或代其拨打。同时进一步举些同类型情况的案例，解决其后顾之忧。 5：该店老板担心门头更换为联通后业务办理差、店没有人气 为该店做了具体规划，敲定了门头背景墙的样式，以及店内的布置规划。实地参观相关联通优秀网点或营业厅，并让其与现有的合作伙伴沟通，提升信心。