6同4蜜标准课件.pptVIP

* * * 要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例 主要险种对应风险描述及放大表 主要 险种 针对风险 常见的风险是什么？ 强化风险 这些风险的危害是什么？ 夸大风险 夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？ 伤口抹蜜 我们的保险如何提供保障？ A 不小心撞到豪车或行人 豪车赔不起，行人惹不起。 如果撞上豪车或行人，修理费和治疗费动辄百万，轻则负债累累，重则倾家荡产 保费多交几百元，投保50万-100万的三者险，豪车赔得起，行人惹得起。 B 汽车玻璃易损 影响驾驶、更换很贵 玻璃破碎影响美观、影响驾驶，并且很多盗抢者会通过打砸汽车玻璃偷盗车内财物 更换一块风挡玻璃价值不菲，但投保玻璃破碎险仅需100多元，全车6块风挡玻璃均在保障范围内 C 汽车被淹 车辆损坏、人员被困 汽车发动机进水，全车瘫痪，人员被困车中无法得到迅速有效救援 价格低廉，却承保汽车核心部位，且能享人保独有的快速救援 D 汽车自燃 车辆被烧，人员伤亡 事故一旦发生，无法控制，尤其高温地区，车内存在易燃易爆物体，如打火机同样会引起自燃 小的投入带来风险的最大转移和保障。 要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例 主题导入：让客户认识到选择我们的收益 价值收益 从视频中客户可以体会到选择我们PICC能获得哪些的好处和收益？ 我们向客户介绍选择我们PICC车险所带来的好处，需要从哪些角度进行分析？ 方法介绍：算收益六大价值 商誉价值 客情价值 服务价值 资源价值 附加价值 保障价值 ？ ? ？ ？ ？ ？ 多层次价值收益 对应成本 价值收益 方法介绍：算收益六大价值 算收益6大价值 算收益六大价值 说明 商誉价值 对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。 保障价值 对比分析PICC车险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。 服务价值 对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。 资源价值 对比分析PICC有哪些合作资源（如4S店关系)能给车主在理赔时带来便利和实惠。 附加价值 对比分析PICC能为购买了车险的车主提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。 客情价值 销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。 * 六大价值 具体说明 商誉价值 1. 国资央企，坚实可靠，请您放心； 2. 独家承保世博奥运，承保理赔技术领先，给您信心； 3. 超三分之一车主的选择，让您安心。 保障价值 1. 险种多，覆盖面广； 2. 保障宽，赔偿范围大； 服务价值 1. 网点多，就近服务方便； 2. 理赔快，24小时待命； 3. 工具新，客户自主理赔； 4. 特色显，异地出险，就地理赔。 资源价值 1. 关系网络广，政府支持力度强； 2. 合作伙伴多，车企养护和交管。 附加价值 1. 独家i保养，无限免费换机油； 2. 人保APP，积分兑换好礼多。 客情价值 1. 多年从业经验，个人荣誉多； 2. 风险规划能力强，客户认同选我多； 3. 大事小事家里事，有事您说话 要点详解：算收益六大价值 我们从可以从六个方面介绍选择我们带来的好处！ 15年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险..几位年轻的妈妈询问保费怎么缴..这位推销员未加思索..脱口而出. “年缴 3650元买 10份..连续缴到年满 18周岁 ……”话音未落..人已散去。试想..那些月收入在500元左右的工薪族..一听每年要缴 3650元..怎么不吓跑呢..无奈..推销员也只好打道回府了。 没过几天..这家保险公司又来了一位推销员..他是这样告诉年轻的父母的. “只要您每天存上一元零花钱..就可以为孩子办上一份保险。 ”听他这么一说..吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实..前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险..保费也没有说错..但为什么会有截然不同的两种效果呢..原因是他们的报价方式有别。 主题导入：不同的推销员为什么结果不同 为什么同样的价格客户的感受不同？ 方法介绍：算代价五大障眼法 通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！ 算代价的5大障眼法 五大障眼法 说明 范例 最小单位法 购买金额除以产品的最小单位 您看玻璃险一共才180元，车上一共6块玻璃，一块玻璃的保障才需要30元，而且可以不限次数更换。 时间细化法 把购买金额分解到天。 您看一下三者的保额30万与50万只差200多块，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。 比例掩饰法 购买金额除以客户总收入和投入的比例 您的新车上够全险一共52