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医药营销人员的目标管理 ------目标是动力源泉 诺勤医药 爱丽丝的故事 请你告诉我，我该走哪条路？”爱丽丝问。 “那要看你想去哪里？”猫说。 “去哪里都无所谓。”爱丽丝说 “那么走哪条路都无所谓了。”猫说。 爱丽丝的故事 从故事中我们得到什么启发 一个人要想成功，必须要有明确的目标！ 大纲 一、目标的重要性 二、如何制定正确的目标 三、如何去达成目标 四、实现目标中的注意事项 五、目标的反馈与修正 六、自我激励 目标的重要性 目标，它是我们人生路上的航标，有了它，我们才有方向和动力，否则，就极容易迷失方向。 哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。 27%的人，没有目标 60%的人，目标模糊 10%的人，有清晰但比较短期的目标 3%的人，有清晰且长期的目标 25年的跟踪研究结果，他们的生活状况及分布现象十分有意思。只有那些占3%者，25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。25年来他们都朝着同一个方向不懈地努力，25年后，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业精英、社会精英。调查者因此得出结论：目标对人生有巨大的导向性作用。 没有正确的方向，再大的本领也没有用！没有正确的方向，再多的努力也没有效果！ 对于医药营销企业来说，要制定适合当前发展形势的营销方案，要有明确的战略目标，同样的，对于医药营销人员来说，我们也需要制定自己的目标，并且要对目标进行管理。那么，如何去制定正确的目标呢？ 如何制定正确的目标 1、目标制定前的准备工作: 过往总结 现状分析 将来预期 2、目标应符合SMART原则: S（specific）：目标要具体。所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。例如：明年我要提高20%的销售业绩”。 M（measurable）：目标必须是可衡量的。衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。 例如：假如一个医药营销人员今年的任务是完成50万的配额，那如果他只完成48万，就不能达标，超过50万则是超额完成。这样一来，目标就变得可以衡量了。 A（achievable）：目标是可实现的。目标是要可以让执行人实现、达到的，过低和过高的目标都不利于目标的实现。用一句简单形象的话来说，目标应该是“跳一跳”就能够够得着的。 R（realistic）：目标是切合实际的。目标之所以为目标，正是因为我们当前还不能达到它，所以，它是作为一种可能性而存在的。但是，一个人的目标还得切实可行才好。 T（time）：时限性，一定要设定时间表。假如我要在2014年5月5日拜访完50个客户，其中5月5日就是时间限制。 3、目标的设定 ①先拟出你期望达到的目标。 ②拟定行动计划 ③对计划设定优先等级和先后顺序 ④排定时程表 ⑤制定达成目标的期限 有了目标，那我们接下来应该怎样去达成目标呢？ 如何去达成目标 把目标分解成一个个小目标，并在最快的时间内全力完成它! 第一次拜访 地点：科室 学术型 目的：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣、爱好、性格等） 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣、探寻一下处方量，请求留下联系方式（一般会给科室电话，如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案，再制定下一次行动的方案 第二次拜访（最好是间隔三天左右） 地点：科室 学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品，电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小礼品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址，提出在适当的时候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品） 第三次拜访（一个星期后） 地点：家庭 感情型 目的：加深感情，确定处方 拜访前：先电话联系确定时间 拜访中：对自己的来访带来的不便表示歉意。要真诚，适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等），不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最后不要主动谈自己的产品。不要呆的太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用你的产品了。 第四次拜访（三天以后） 地点：科室