物业公关：冲破社区营销的第一道屏.docVIP

经商www.822.la 物业公关：冲破社区营销的第一道屏障 　　从我到全国各地进行代理商社区营销From EMKT.培训、现场指导收集的意见来看，“想做，但物业干涉，小区不让进”，是社区营销反映最多的难点，是很多地区小区推广的“拦路虎”。二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去，但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员视如畏途。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高！ 　　社区营销就是要在社区中推广、宣传，获得业主的对产品和企业的了解，从而信任和订购。如果社区都进不去，进去了不能与物业负责人谈判，就象足球队员进不了球场，何谈竞争，何谈销售？一切都无从谈起。因而，在社区营销中，“物业公关”成为其中的一个非常关键的环节，也是社区营销人员必须冲破的第一道屏障！ 　　“物业公关”的利益相关者 　　1、 保安 　　保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。 　　2、 物业负责人 　　如果看物业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责？成熟的物业里有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。 　　3、 单位集资房、经适房的相关负责人 　　单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政部(福利处)、基建处等部门，要找到负责人，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。 　　物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。 　　物业干涉社区营销的原因 　　一流的谈判会在事前了解对方的担心，以及基本愿望，并有相对的应对及方案，将大多数主要的问题考虑在谈判之前，做到心中有数，心里有底。通过谈判技巧，达到“双赢”的目的。 　　 首先，要了解物业干涉的原因，物业管理公司作为一个物业管理机构，是对业主服务的，以业主的利益，自身的发展的目的。所以干涉的原因经常如下： 　　1、 担心企业与商家进驻社区后，扰乱社区的生活，造成混乱，带来管理上的难度。 　　2、 担心企业与商家直接打扰业主，造成业主投诉。 　　3、 给物业公司和个人带来不了什么好处 　　4、 企业与商家作广告时，商业气息太浓，影响美观。 　　5、 担心企业的实力，及产品是否安全，可靠？售后服务是否好？担心如果推荐不好，会影响业主的关系。 　　6、 本能的对业务人员烦。 　　了解了物业干涉的上述原因后，公关谈判需要对如上问题均有充分的准备，对其不相信的环节，最好有案例，图片等证据进行说服，如下的谈判物料是必要的： 　　*如产品安装图例集，如果在其它社区有同样的应用则更好。 　　*售后服务相关政策单页、 产品手册、工程手册。 　　*相关报纸报道，对企业及产品的报道，有助于物业对企业实力和产品的了解。 　　*与物业有针对性的协议书，应包括双方的权利、义务、违约责任、费用结算方式及有效时间等。 　　*合作、广告宣传的机会，可能合作的几种模式 　　然后，才开始谈判。 　　物业公关攻略 　　这里介绍一些物业公关的具体方法和技巧，可供参考： 　　绕过保安 　　1、业主论坛、QQ群认识业主 : 　　先通过业主论坛、QQ群认识业主，然后再说他的房间及姓，能搞到手机号最好，保安不会拦你。 　　2、打老顾客旗号? 　　如果这个小区一期已经你公司的产品，查到其多少栋，多少号，姓什么？这样一说要进行产品维护，保安也会登记后，让你进去。 　　3、在网上、QQ群查到物业公司的电话，先电话里约好。 　　保安是物业负责人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，实践中，保安经常会很礼貌把你直接往物业负责人那儿带。 　　 　　保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视他们，到了小区发支烟，给个有公司LOGO的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。 　　熟人介绍法 　　有熟人引荐，尤其是当社区推广专员，以前有物业管理的背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多。 　　如果你没有这样的朋友，即使你认识社区中的一个业主，经其介绍引荐，都会好得多。 　　熟人介绍法，是一个常用的，且比较管用的办法。