客户资信收集的内容与方法.pptVIP

客户资信收集的内容及方法;培训大纲;第一章 客户资信的管理;一、资信调查的概念; ⒈与客户第一次往来交易时 ⒉定期调查 ⒊客户要求扩大交易额度或改变交易方式时 ⒋出现订单异常时：突然大批增加或减少订单量，同时对品质的要求不再严格时，要引起重视。 ⒌客户状态异常 ;三、客户资信调查和采集的内容;3、物力资源信息 （1）、自然条件：营业场所对生产成本、产品品质及资质审核的影响 （2）、厂房和设备状况 4、董事会与管理层的关系 5、经营管理状况： （1）、组织与制度建设 （2）、营业状况 客户的经营状况反映了其竞争能力和潜在能力。 ;A、客户主营业务是什么，经营业绩是否突出； B、客户的原材料采购地域及付款方式是什么，主要的供应商有哪些，关系如何； C、客户的销售区域集中在哪里，收款方式如何，主要的客户有哪些，关系如何； D、客户是否拥有进出口权，如果有，进出口额有多大； E、客户的经营场所有多大，是否为自有，如租用则租金为多少，租期为多久； F、客户的人力资源比例如何，工作效率如何； G、客户主要产品的生产能力、实际产量、产品品牌及各产品在产品系列中所占的比例等； H、客户未来的发展方向如何，年度增长比例为多少；增加的亮点是什么。;6、行业状况：行业生产、原材料、存货、价格、设备及企业地位和特色等方面。 7、偿付意愿和能力：管理者的品格及领导者的能力。 8、企业资金运用：包括企业资金的投向、领导者的投资风格、企业资金压力等相关内容。如：大量购置固定资产、进行厂房土地等基础设施建设、机器设备更新、对外投资、兴建新企业、收购其它企业、购买其它企业股票等经济活动时，都是我们在与客户操作时要密切留意和关注的。 9、企业的担保和抵押情况;四、资信调查的方法;五、采集新客户信用信息的方法;六、老客户信用信息采集的方法;七、资信调查的注意问题;第二章 客户信用的申请;三、信用客户性质;4. 按销售渠道分类 可以将客户分为供应商、合作伙伴、分销商、最终客等。 5.按重要性分类 可以将客户划分为普通客户和核心客户。按2：8定???划分: 80%销售额来自20%的客户（核心客户）。 6.按企业与客户的内外贸关系分类 可以将客户划分为外贸客户和内贸客户。 ;第一节 客户信用申请及受理;二、新客户信用申请的步骤 当新客户提出信用请求时，信用申请程序开始启动。 提交三表： 客户基本情况调查表、销售员调查评估表、信用申请表 提交三证一照：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、一般纳税人资格证。 提交特殊证照：危险化学品经营许可证（生产许可证）或安全生产许可证。; ⒈误解（不理解信用调查的意见）； ⒉认为有内容泄露了商业秘密； ⒊管理混乱，相关人员互相推托； ⒋交易双方地位相差悬殊（买强卖弱）； ⒌不重视与授信企业的合作，有较多的供 应商可选择； ⒍自身有缺陷或不良记录，回避调查； ⒎客户有心诈骗，回避信用审查。 ;四、信用审批时间和程序 ;第三章 客户信用信息的审核和录入;第一节 审核客户信用信息;（2）检查客户的注册信息。;企业名称：含地域名、字号、行业或经营特点、组织形式四个部分。 住所：一个企业可以有多个经营场所，但只能有一个住所。注意事项：注册地与经营地不同；虚假的营业执照产生的虚假的注册地址。 法定代表人：法人、法人代表与法定代表人的区别 ; 审核注册资本要注意： 谨防客户企业虚假注册资本； 提交表格的信息与实际是否相符； 查证注册资本是不是大于实收资本。;④注册资料之间相互印证； ⑤考察客户企业的相关信息； ⑥注册资料和相关信息的相互印证。 ⑦是否具备本行业所应具有的资质;（3）审核客户的组织管理信息。;（4）审核客户的经营情况。;第二节 录入客户信用信息;第四章 客户信用档案的建立与管理;二、客户信用档案具有支持以下管  理目标实现的功能;第一节 客户信用档案的建立;二、客户信用档案的建立 (一)主要内容 ⒈基本资料； ⒉反映客户信用申请和相关调查的资料； ⒊财务报表； ⒋批准资料； ⒌賖销后的管理资料； ⒍客户其他相关资料。 (二)制作客户信用档案的步骤;第二节 客户信用档案的更新