销售人员的素养和礼仪-培训课程大纲.docVIP

精品文档 PAGE 1 . 培训课程大纲 课程名称：销售人员的素养和礼仪 课程目标： 1．掌握销售人员的素养和礼仪的基本概念 2．掌握礼仪的技巧 培训对象：初级销售人员 课时：3学时 课程大纲： 拟用时（分钟） 主题单元 内容要点 主要培训方法 主要辅助资料 60 销售人员的基本素养 基本内容 重要性 讲授 提问 60 第二单元 商务礼仪 基本内容 重要的事项（电话、递名片） 讲授 举例 交流 60 第三单元 案例研讨 2-3个实际销售案例 课程总结 讲授 举例 交流 补充案例: 基本素质1 诚实正直 “愚蠢”的总统 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。” 树立诚实正直的个人形象 吉拉德如何赢得客户的心 当吉拉德做汽车推销员的时候，他尽全力给他的客户以合理的交易。由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣，当他们面对推销员时，就有充分的被欺骗、被愚弄的心理准备，因此，推销员必须比不同职业的其他人更努力地说真话。 吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象，他更加努力要做一个让客户可以信赖的推销员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的推销员。他总是面对面地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。” 许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德值得客户永远信任。 基本素质2 雄心壮志 上去的勇气 神田三郎的悲剧 有一次，日本的松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试和面试相结合。这次招聘的人总共就十名，可是报考的达到几百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。 松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。 经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。 第二天，负责办这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀，当录取通知送到时，他已经死了。这位下属还自言自语地说：“太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。” 松下幸之助听了，摇了摇头说：“不！幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售。” 基本素质3 满怀信心 更真实的“自我形象” 你按钮，别的都交给我们 乔治·伊斯曼年轻的时候，觉得湿板照相法非常麻烦，于是发明了凝胶干板法一一一种轻便的装备，一种新的照相术。可是大家购买了他干板后，四面八方的抱怨如潮涌来，主要是抱怨那些感光板的感光性不够，换句话说，就是感光板不清洁。商店开始把货退回伊斯曼的小工厂，没有人再愿意购买他的干板了。 这意味着乔治·伊斯曼必须重头再来。他的信心崩溃了，开始怀疑自己的能力，害怕无法制造出摄影家想要的摄影感光板。他从成功感变为了深深的挫折感，从自信到开始怀疑。 他一次又一次地试验，去了解究竟哪里出锗。但他缺乏资金，推销自己也变得愈来愈困难，伊斯曼终于准备放弃。 他的合伙人，亨利·斯特朗却对他有信心，他鼓励伊斯曼继续努力，伊斯曼决心实行消除害怕的方法，一步一步地找回自己的信心。 伊斯曼决心结交有自信心、又肯相信他的人。比尔·华克就是这样的人，他支持干板事业，鼓励乔治以他的发明才能，致力于一种可影映的新东西。乔治孜孜致力于该工作，和华克一起制造出了世界上的第一卷胶卷。他对自己越来越有信心，由信心又产生信心！ 由于对软片和对自己满怀信心，伊斯曼不再像他早期时那样，似一艘无舵的船，而是成为了那条船的舵手。他正视他从前遇到的恐惧，并一个接一个地摒除它们。 “皇天不负苦心人”，他们靠着信心创造出了“柯达”——一个没有特殊意义但很好听的名字。他们的布朗尼照相机横扫全国，即使小孩子也能操作这奇妙、轻便，使用简易软片的照相机。“你按钮，别的都交给我们。”（you press the button，we do the rest．）这句著名的伊斯曼口号到处流行。 我做得到 信心的伟大力量 玛丽·玫琳凯是一位成功的女性。著名的“玫琳凯”化妆品想必大家都知道