新形势下的营销思维资料.pptVIP

新形势下的营销思维—武钢现代城市服务集团营销知识讲座 武钢党校管院市场营销教研室 刘连叁 一、销的思维 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 世界汽车销售第一人乔 吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好的产品。 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 顾客让渡价值 =顾客总价值-顾客总成本 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 关于营销人的经营哲学 1、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 2、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人 3、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5、没有不对的客户，只有不够的服务。 6、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 8、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 9、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 10、销售不是卖，是帮助顾客买。 11、所有营销在中国可用两个字来代替： 儒=人 + 需 佛=人+ $ 12、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 13、让顾客连续认同你你就成功了。 14、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 15、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 16、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 二、营的思维与方法 1、PEST分析技术 PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political Facto