销售技能系统训练资料.pptVIP

购买模式分析 １ 自我型 　　　　外界型 求同型 求异型 品质型　 　 成本型 解除反对意见的策略 ２ 后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格． 先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来． 及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理 准备充分：价格　功能　服务　竞争者　时间　保障 不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起． 反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？ 多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例 价格异议解除方法 ３ 提示引导法 反客为主法 感受／认为／发现原则 大数怕算 差价分解 　 解除异议两大忌 ４ 直接指出对方错误 “你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半 舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条. 与客户争执问题 沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线．当鱼不在抵抗时，就可以把 它提上岸．要以掌包拳，运用弹簧定律． 演示：柔道推销 异议解除的成交框架 ５ ８．成交 1. 确定决策者 ４. 取得客户承诺 ３. 辨别真假问题 ２ .倾听问题 ５. 再次框式 ７. 争取认同 ６.合理解释 ３. 我暂时不想买 　第八阶段：及时成交　 ： 销售 = ？ 我敢于成交！ 我要求成交！ 我主动成交！ 一切成交为了爱！ 成交必备信念 １ ： 成交 = ？