销售技能天龙八步.ppt

为企业制造“一不怕苦，二不怕死”的合格士兵 机密 康明斯销售技能-天龙八步 北京八二零现代营销军校 BEIJING 820 MODERN MARKETING SCHOOL * 接近客户 决策分析 需求把握 促进购买 形成交易 关系维护 深度开发 利益共赢 天龙八步是基于大客户销售的分解动作设计的销售套路，贯穿售前、售中、售后全过程。 天龙八步的内容涵盖了大客户销售过程中的关键销售动作，目的是让销售人员掌握规范且基础的销售技能。 框架是固定的，产品及客户差异会对内容细节产生影响。 关键的销售动作和要求因为产品及产品应用领域不同，侧重点也不同。比如卡车、工程机械领域的销售人 员应重点掌握售后环节的3个套路，而船舶和发电机组领域的销售人员则先侧重于掌握售前各环节的4个套路。 通过天龙八步技能掌握的情况能够对销售人员的销售技能做出评价。 * 接近客户 1 1、找到客户 2、找到关键联系人 3、推荐产品 4、建立基础档案 寻找客户方法和步骤(至少有三种（关键动作），客户的基本信息) 需要的准备工作(客户关键信息、助销工具) 与客户进行邀约(3种电话邀约注意事项及话术) 拜访客户的步骤,注意事项(拜访对象\话术\目标) 进行公司和产品介绍(助销工具\产品介绍\产品展示\产品推介) 客户需求确认（方法、话术） 判断和识别客户中的关键角色（问题话术设计、关注要点、角色特征) 了解竞争对手的信息(话术) 回答客户提出的问题(一问一答) 拜访客户之后(填写客户档案卡) 主要目标 关键动作 * 接近客户 1 客户档案卡： 拜访工具包：名片、资料、手册。。。。。。 助销手册 宣传手册 PPT讲解 关键工具 拥有成功的传达力 1. 了解对方需要什么 释迦牟尼说: 因人说法。说话时如果不和对方想知道的事情、智慧、经验和程度相符合，说话者的热忱和想法都起不了作用。 说话的内容如果不在对方愿望之内，说的口沫横飞也不会有效的。 如果把对方愿望里的事物当作会话或话题的重点，对方就会被深深吸引。 随时记下接收到的新信息— 不断接触新信息，同时更新旧信息，否则说不出有新意又鲜活的内容。 冠冕堂皇的话无法打动人心—要有体贴的心，用心讲话，内容就能进入对方的心里，让对方受到感动，也就是说「传达力」不是只能用言语表达。 行业概况 白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工艺形成了中国白酒个性多样，呈百花争妍的态势。 白酒行业由快速扩张时期发展到相对稳定期 中国白酒产量仍然集中在几个主要的产区和骨干企业 市场竞争加剧、产业政策调控和企业负担过重 ，使白酒税收贡献和盈利能力，已处于较低水平 。 泸州老窖 泸州老窖股份有限公司是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近30亿元 公司主导产品有国窖1573、百年泸州老窖及泸州老窖特曲等。 目前，公司按照现代企业制度的要求，加快市场化的改革步伐，实施品牌发展战略和可持续发展战略，形成以酒业生产经营为主，相关多元化发展的大型现代食品企业。 * 决策分析 2 1、分析客户决策流程 2、分析客户关键角色 3、分析竞品关系 4、确定进攻线路 了解和分析决策流程（画出组织结构图、标示决策流程） 了解和分析关键角色（在组织结构图上标示与决策有关的部门和人员，写出相关职责） 了解和分析竞品关系（标示各关键角色与竞品的关系） 进攻线路（线路图、动作） 主要目标 关键动作 关键工具 组织结构图、决策流程图、关键角色图、竞品关系图 客户档案卡 进攻线路图 * 总经理 财务部 采购部 使用部门 1 2 3 4 决策流程图 流程说明: 1、使用部门提出需求 2、采购部门负责确定供应商 3、财务部门负责采购预算审批 4、总经理负责最终采购审批 * 角色 姓名 职务 利益 恐惧 角色间关系 关键角色图 * 姓名 竞品厂商1 竞品厂商2 竞品厂商3 竞品关系图 * 步骤 姓名 职务 角色 态度\立场 目标 销售动作 进攻线路图 * 需求把握 3 1、分析关键角色的需求 2、分析客户组织的需求 3、分析竞争对手 4、确定进攻线路 了解和分析关键角色的需求（方法、要求、《关键角色需求分析表》） 客户组织关键购买要素分析（方法、要求） 竞品比较（方法、要求） 了解和分析最终用户的需求（方法、要求） 客户购买时间表（方法、销售计划、生产计划、交货周期及付款方式） 客户需求分析报告 关系维护（方法，参观企业、开研讨会等） 主要目标 关键动作 关键工具 关键角色需求分析表 客户需求分析报告 竞品比较表 客户档案卡 * 姓名 职务 角色 认同 反对 原因 重要次序 组织关键购买要素 说明 关键角色需求分析表 * 品牌 型号 价格 质量 性能 服务 交货周期 付款方式