销售漏斗管理理论.ppt

深圳市海洋王照明科技股份有限公司 销售漏斗管理理论知识 销售漏斗的意义 销售漏斗的作用 清楚地知道每个客户所处的状态 知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户 方便做出更准确的销售预测 精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％ 上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容 销售漏斗是衡量客户管理水平的依据 销售漏斗使用规范 根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的全部要求时， 移到漏斗中的下一个阶段 当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时， 要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，及早放弃 销售人员必须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议 潜在客户放入漏斗的先决条件 销售人员对客户单位做过初步的调查 分析，了解客户的基本情况 客户需求基本明朗，有一定的紧迫性， 近期可能会考虑购买 我公司产品基本符合客户的需求，可以 解决用户存在的问题 已经与客户有过面对面的接触，建立了 初步的联系 健康的销售漏斗 客户访谈报告表 丢失客户报告表 销售漏斗的定期检查表 * 深圳市海洋王照明科技股份有限公司 服务管理部 2009年2月 非常直观地检查销售工作是否到位 销售漏斗上的清单来自四个方面： 老客户重复消费 老客户介绍的新客户 市场活动激发的新客户 销售人员开发的新客户 销售部门存在的三个大问题： 漏斗不满（缺少潜在客户） 转化率低（过程控制问题） 检查不力（漏斗质量不高） 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 潜在客户 意向客户 真实客户 ％多少的潜在客户 转化为意向客户？ ％多少的意向客户 转化为真实客户？ 潜在客户 意向客户 真实客户 转化率高 转化率低 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 销售漏斗管理（四阶段之一） 提案 成交 验证 10％ 50％ 90％ 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过 潜在客户 75％ 开发 客户已经有预算 客户所处购买阶段已经清楚 拿出解决现存问题的试灯报告 已跟班展示，基本确定类型 形成照明现存问题记录表（客户需求） 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 拿出客户组织架构和采购流程 展示我司代表性产品和资料 验证阶段要素： 销售漏斗管理（四阶段之二） 提案 成交 验证 10％ 50％ 90％ 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过 潜在客户 75％ 开发 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施 找到二级目标点（指导员） 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 向客户演示服务方案中的产品 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告 根据关注点制定针对性的服务方案 找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施 找到客户本次购买的关注点 得到采购人员的认同和支持 开发阶段要素： 销售漏斗管理（四阶段之三） 提案 成交 验证 10％ 50％ 90％ 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过 潜在客户 75％ 开发 进入物资采购入围短名单 采购计划决策者审批通过 给客户提供初步的售后服务计划 已经和决策者落实好资金来源 技术需求已经满足 审批决策者实际看过现场照明效果 客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案) 给审批决策者演示过产品特点 提案阶段要素： 销售漏斗管理（四阶段之四） 提案 成交 验证 10％ 50％ 90％ 用户通过信用调查 用户需要是现实的 我们的产品基本吻合 已与客户当面沟通过 潜在客户 75％ 开发 已经制定售后服务维护方案 向决策者表示感谢方案已被公司批准 已经制定向决策者表示感谢方案 已经与客户签订正式的客户盖章合同 采购方已经认可我司的服务承诺书内容 服务承诺书已经被公司审批 按合同条款与客户达成一致 采购方已经接受公司报价 决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号 已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致 结合价值点确定我司竞争优势 确定采购决