长株潭桶装水市场调查分析.docVIP

长株潭桶装水市场调查 一、长株潭桶装水市场基本概况： 1、长株潭市场桶装水主要品牌： 乐百氏、娃哈哈、景田、大围山泉、滴水洞、青龙山泉、天宝、湘东泉、龙翔山等等； 2010年长株潭桶装水市场排名情况 排名 1 2 3 4 品牌 乐百氏 娃哈哈 景田 其它本地品牌 市场销量 200万桶 100万桶 50万桶 200万桶 大围山泉、滴水洞、青龙山泉、天宝、湘东泉、龙翔山是长株潭本地主要品牌，进入时间最早，随后乐百氏、娃哈哈进入长沙市场，景田2007年进入长沙市场，各品牌桶装水市场销售相对稳定，都建有水厂。 2、经营策略及要求： 本地品牌：底价操作策略，多点开发，对客户要求较低，价格体系混乱，最低起送每次为30—50桶； 乐百氏：一直保持湖南桶装水第一品牌，重点发展加盟客户，通过加盟客户自我发展，建立消费群体。有一定加盟要求：店铺固定,交通便利,且按我公司要求装修；专营乐百氏桶装水；购置周转所需要的乐百氏专用水桶；交保证金三千元，最低起送为每次60桶；押桶35元/个。厂家为经销商设计店头、店面，并承担30%装璜费用，免费提供宣传单页及海报，免费培训员工，并提供工作服装，公司投放报纸、电视等媒体广告。在旺季期间，公司鼓励各店开展小区、商场现场促销、订水宣传牌及车身广告等活动，公司均给予资源上的倾斜，包括制作费用、人员费用、物料等，帮助各加盟店提升销量。 娃哈哈：公司对桶装水市场不重视，在湖南保持相对稳定的市场份额，每个地级市市场按行政区域建立分销客户网络，由分销客户自我发展客户，配送到消费者，厂家不提供其它市场支持，市场发展缓慢。 景田：湖南由吉福公司配送，并于2010年10月自建水厂。景田桶装水2007年50万桶，2008年是30万桶，2009年50万桶，今年将超过继续保持较高增长。公司前期通过收购其它品牌的水站及消费客户手段，快速发展分销网络及消费群体，抢占一定市场。随后发展加盟客户，细化分销网络体系。公司加盟要求：店铺固定,且按我公司要求装修；专营景田桶装水；购置周转所需要的景田专用水桶；交保证金3000—5000元，最低起送为每次60桶；押桶40元/个；公司投放报纸、电视等媒体广告。目前暂时只开发了长沙市场，准备通过收购水站的策略在2011年启动株洲市场。 3、顾客获知桶装水品牌信息的主要途径： 长株潭市场经营的水站基本分布于各区域的小区、城乡结合部，经营费用较低的门面，或者是夫妻店超市兼营桶装水，消费者对水站的形式要求不高，不要求是专营店。消费者了解桶装水信息一般是通过专营店、宣传单张、电视广告、亲朋推荐等等方式，其中大部分消费者是通过水站或亲朋推荐了解到桶装水，小区、商场现场促销、订水宣传牌及车身广告等主动推广活动较少。 4、影响顾客选择桶装水的主要因素： 消费者对品牌选择有一定的要求，首先希望产品质量稳定、优良，口感好，优先选择矿泉水、矿物质水；对送水的相关服务有一定要求，希望提供维修及清洗服务，只是适当收取成本费用；送水时员工的素质及形象很大程度上会影响到顾客的选择。 5、对应价位区间的消费群体及市场份额： 家庭用户选择价位10—14元/桶，单位用户选择本地品牌，价位8—10元/桶，学校学生用户选择6—8元/桶。单位用户与家庭用户的总体购买量相当。 6、消费者一般喜欢的促销形式： 一般的桶装水促销形式是购水送水或饮水机；新客户一般选择送饮水机，大部分客户一般有饮水机，更乐于订水送水的促销形式。 7、各品牌桶装水价格主要体系： 长株潭各品牌桶装水价格体系 单位：元 品牌品种 乐百氏 娃哈哈 景田 滴水洞 青龙山泉 大围山泉 龙翔山 湘东泉 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 供货价 建议零售价 纯净水 5.4 14 6 12 6 12 3 8 2.5 6—8 2.5 8—10 2.5 6—8 2.5 6—8 矿物水 6.4 15 7 14 7 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 矿泉水 　 　 　 　 　 　 4 10 3.5 8—10 3.5 10-12 3 10-12 3 10-12 备注 长沙建厂 长沙建厂 长沙建厂 湘潭建厂 湘潭建厂 长沙建厂 株洲建厂 株洲建厂 各品牌都有两个品种产品：纯净水和矿物质水或矿泉水，且矿物质水或矿泉水售价更高，受访人群从健康饮水的角度普遍更易接受矿物质水或矿泉水，市场销售占比高于纯净水。 综合上面的调查结果，我们可以分析出长株潭桶装水市场消费者的购买行为和心理特征，具体说来有以下方面结论： 1）多数的桶装水用户现在使用的品牌持续有数