总经理课程《中小企业管理三部曲》第三部(2).ppt

学在中华中国亮点年轻经理课程《中小企业管理三部曲》第三部服务营销——提升战略联系力2003年 第二版 MARKETING SERVICE罗卫国 主持开发并主讲;《服务营销》课程提醒您“给顾客以特别的关注”！ ;客户要求越来越苛刻 竞争对手越来越多也越来越强大 市场需求总是不令人满意…… 谁还在赚钱， 他们是怎么赚钱的？ ——通过顾客服务策略来赢得竞争！; 中小企业管理三部曲 补充讲义 一 ;阅读与思考一 中国销售队伍管理病 中国目前有亿万富翁1000人 百万富翁300万人 防止创业团队散伙的10招;引 题 中国企业能长多大;一项对43个国家的统计分析表明： 一个国家的经济增长速度2/3来源于既有企业规模的扩大 1/3来源于新企业的进入。（RAJAN AND ZINGALES，1998） 对中国来说，过去20年，新的大 长远来说，如果新企业不能在未来长大，速度就会慢。 企业家——拥有新的技术、观念、资源（客户） 把企业做大——雇佣人 让雇佣的人掌握你所掌握的关键技术。资源 走开 背叛你 你的企业象只老母鸡，（INTEL 蒙牛 步步高） 在不断的生蛋，但却在慢慢的萎缩。; 一个国家企业的大小 与这个国家的法律制度 特别是产权保护制度密切相关。 ;产权的法律保护越难 内部员工的激励就越重要 高薪养廉 不能监督他 就贿赂他 苹果树的产权 知识型企业更难做大 政府出钱播种 收下的是麸皮 面粉被别人拿走了 马俊仁说足球精神 ;做企业就象骑自行车 当一个企业在短期变得很大的时候，就可能面临着分解的危险，原因在于一个企业实际上究竟能变多大，主要不取决于他们获得多少物质资产、多少资本，而取决于他们获得了多少忠实的、愿意为企业保驾护航的员工，而员工的忠实程度，需要一个长期的、漫长的过程培养。 一个员工只有在背叛不如不背叛的时候，才会不背叛。 一个企业成熟的标志之一就是这个企业是不是能够把重要的管理岗位人员，主要由内部来提拔来补充。 90年代的中国的民营企业，一类是快速成长快速萎缩甚至垮台的企业，一类是张的比较慢但稳步增长的企业。 大坝修建 甩手掌柜;美国把总经理派到中国来——大 中国把总经理派到美国去——无 计划生育一个孩子与民营企业 主要原因：产权制度 国有企业不可能培养出职业经理 ——税收脚，亏损 资本控制劳动;;阅读与思考二 市场部做什么？ 理财规划师作客新浪帮您"挖掘"财富金矿 ;认识服务营销;理解服务行为的本质;国家：上海的服务业占40%以上； 个人：更多的可自由支配收入用于服务消费，从电话到旅游，从餐饮到休闲； 企业：外包，发工资、保卫、餐饮、清洗，计算机维修 伙伴：产品支持，容子、咨询、安装、维修，培训，陈旧设备的拆卸和废弃。 ;第一篇 认识服务 1、服务营销的独特之处 ——主讲服务机会 2、建立分析服务的框架 ——主讲服务传递 3、顾客的经历 ——主讲服务经历图;第三篇 服务营销人员的 工具 7、创造和传递服务 ——主讲新服务元素 8、通过附加服务为核心产品增添价值 ——主讲服务之花 9、了解成本和制定价格策略 ——主讲定价策略 10、服务沟通和促销 ——主讲促销设计; 商品和服务之间的一般差异 1：产品的性质 2：生产过程中顾客更多的参与 3：人作为产品的一部分 4：保持质量控制的难度更大 5：顾客评价更困难 6：没有存货 7：时间因素的相对重要性 8：分销渠道的机构和价值 ;——服务机会转少政府管制和行业限制带来的机会（取消广告禁令）来自新技术的营销机会特许经营领域中的营销机会（代理、标准CI）为实体产品服务的机会（空调安装、运输）国际市场机会（中西文化）; ;服务传递的方法;服务营销中有行的要素和沟通部件 1、服务人员（销售代表、顾客服务人员、会计/开单人员、不直接生产人员（工程师和看门人、中间商（企业制定、顾客认为代表服务企业的））； 2、服务场地和设备（建筑物的外观、停车厂、风景//建筑物内部和家具摆设//车辆//由顾客操作的自助设备//其他设备） 3、非人员沟通（正式信件//宣传小册子（目录、指导手册）//广告//标志//大众媒体中的新闻故事） 4、其他人员（在服务传递中遇见的其他顾客//朋友、熟人甚至陌生人的口头评论）;服务经历图;4、在市场上对服务进行定位制定一个营销定位策略;定位策略酒店服务水平和价格水平定位图;对于追求利润的企业, 一个关键的问题是 哪个细分市场将产生最大的净收益 (新华字典\娃哈哈) ;服务企业可以通过以下5种途径获得发展 吸引新的顾客 鼓励现有顾客购买更多单位数量的服务 鼓励现有顾客购买更高价值的